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Es läuft nicht rund – 6 Impulse zu Verschwendung im B2B-Vetrieb

Verschwendung B2B-Vertrieb - iStock

Firmenrundgang: das Lager ist überfüllt, Arbeiter stehen an Maschinen und warten, Zwischenprodukte werden von einer Halle in die andere gefahren – anscheinend ohne jedes System. Es ist offensichtlich, hier läuft nicht alles rund – die Verschwendung ist sichtbar.

Was in der Produktion sofort auffällt, ist im Vertrieb nur schwer zu erkennen: Schwächen in Prozessabläufen, Ineffizienzen in der Angebotserstellung, Beratungsfehler, verpasste Cross-/Up-Sell-Gelegenheiten oder mangelhafte Tourenplanung. Alle Verschwendungen wirken sich direkt auf die Effektivität aus. Weiterlesen

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Train hard – take chances: 6 Impulse zu Prozessoptimierung im B2B-Vertrieb

Prozessoptimierung KeTu. Foto: iStock

Es sieht so einfach aus: der Reifenwechsel in der Formel  1; der Kombinationsfußball, der über 6 Stationen zum Tor führt oder der Hürden-Sprinter, der punktgenau vor jedem Hindernis abspringt. Was so leicht anmutet, bedingt jahrelanges Training von Muskeln, Kondition und Konzentration – und Prozessabläufen. Fehler beim Reifenwechsel führen zu Zeitverlusten, im Fußball zu Ballverlusten, beim Absprung zu Strafpunkten.

Fehler an den Kunden-Kontaktpunkten (Touchpoints) können zu Auftragsverlusten führen, unternehmensinterne Abstimmungsprobleme zu erhöhten Zeitaufwendungen – Zeit, die die Kunden nicht haben. Obwohl bekannt, „wehren“ sich noch viele Unternehmen gegen ein prozessuales Vorgehen im Vertrieb. Die Black Box im Vertrieb wird nicht angerührt – Ineffizienzen in Kauf genommen, Chancen liegen gelassen. Weiterlesen

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Think BIG, start SMART – Impulse zu Big Data im B2B-Vetrieb

Impulse zu Big Data im B2B-Vertrieb

Zeitsprung. Sie gehen einkaufen wie früher, die Dame an der Theke begrüßt Sie mit Namen, fragt nach Ihrer Familie und wohin die nächste Reise geht. Zeitgleich packt sie ganz selbstverständlich Ihre Lieblingsbrötchen in die Tüte, empfiehlt neue Käse- und Wurstsorten, die Ihren Geschmack treffen könnten. Das „Tante-Emma-Laden“-Prinzip. Die Inhaberin hat alle relevanten Kundendaten auf ihrer Human-Festplatte gespeichert und ruft sie zum richtigen Zeitpunkt ab. Genau das, was Unternehmen mit Big Data erreichen wollen. Die Begeisterung ihrer Kunden auf der Customer Journey und die Antwort auf die Frage „Wem soll ich was wie wo anbieten?“

Daten als Grundlage für Analysen werden in mittelständischen Unternehmen stiefmütterlich behandelt. Big Data macht es für die Unternehmen nicht einfacher. Oft besitzen Unternehmen schon heute mehr Informationen als ihnen bewusst ist – nutzen sie jedoch nicht. Weiterlesen

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Den Gipfel im Blick: Digitalisierung im B2B-Vertrieb – 6 Impulse für die operative Umsetzung

Digitalisierung im B2B-Vertrieb @©istockphoto / e_wire

Sie stehen vor dem Berg „KeTu“ – K2, der zweitgrößte Berg der Welt. Ihr Ziel: den Gipfel erreichen. Laufen Sie einfach los? Nein! Sie treffen sich mit dem Bergführer und der Gruppe, mit der Sie den Berg besteigen möchten. Ein Plan wird erarbeitet, Aufgaben werden verteilt, Etappen für den Anstieg detailliert besprochen, persönliche Kapazitäten geprüft. Erst dann beginnt der Aufstieg, bei dem der Bergführer Sie Schritt für Schritt ans Ziel führt.

Ideen für Vertriebsstrategien zu entwickeln, diese zu prüfen und Entscheidungen zu treffen ist eine wesentliche Voraussetzung für den Erfolg (Digitalisierung im Vertrieb – Teil 1 ). Noch herausfordernder: diese Vertriebsstrategien umzusetzen. Strategie – Plan – Umsetzung.
In diesem Blog gebe ich Ihnen Impulse für die Planung und operative Umsetzung Ihrer strategischen Entscheidungen.

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Überblick rundum: Digitalisierung im B2B-Vertrieb – 6 Impulse für strategische Entscheidungen

Überblick rundum: Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Sie wollen einen Berg besteigen. Laufen Sie jetzt einfach los? Nein! Erst einmal müssen Sie überlegen, welchen Berg Sie erklimmen wollen. Abhängig von den Anforderungen, Ihren Wünschen und Ihren persönlichen Ressourcen wählen Sie einen Berg aus, legen die groben Rahmenbedingungen fest und bereiten sich darauf vor.

Was so selbstverständlich klingt, findet in der Praxis beim Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ kaum Beachtung. Obgleich der Einsatz von neuen Technologien im Vertriebsbereich schon in den 1970er begann und mit der New Economy Blase bereits reichlich Erfahrungen vorliegen (sollten), ist es erstaunlich, wie viele Unternehmen einfach loslaufen – ganz ohne Plan. Der Wunsch, mit dabei zu sein – getrieben von Medien und Studien – führt dazu, dass viele Unternehmen die Grundlagen des Marketings außer Acht lassen. Technik über Marketing. Dinge werden einfach gemacht ohne die Auswirkungen zu betrachten. Nur punktuell.

Ziel neuer Techniken im Vertrieb sollte sein, über mehr Kundennutzen die Erträge zu erhöhen und/oder interne Abläufe effizienter zu gestalten und somit die Produktivität zu steigern und Kosten zu senken.

„Strategie – Planung – Umsetzung“. Die gesamte Betrachtung der „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“  stellt sicher, dass Sie nicht alles dem Zufall überlassen, sondern zu den Ergebnissen kommen, die Sie wünschen: Umsatzsteigerung und Kostensenkung.

Im aktuellen Blog erhalten Sie sechs Impulse für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie, im nachfolgenden Blog sechs Impulse für die systematische operative Planung und Umsetzung der digitalen Vertriebsstrategie in Ihrem Unternehmen.

Viel Spaß beim Lesen.

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Digitalisierung – Außendienst nach innen: 6 Impulse für Inside Sales

Inside Sales Digitalisierung

Der Mann verdient das Geld, die Frau erzieht die Kinder. Die klassische Rollenverteilung passt nicht mehr in unsere Zeit. Vorstellungen ändern sich je nach Rahmenbedingungen. Eine neueste Studie zeigt, dass bei jungen Eltern das traditionelle Modell wieder beliebter wird.

Die Rollenverteilung lässt sich auch auf das Verhältnis zwischen Außen- und Innendienst übertragen. Traditionell werden die Verkaufsaktivitäten vom Außendienst wahrgenommen. Gleichzeitig ist er für den gesamten Vertriebsprozess verantwortlich. Unterstützung erhält er vom Telemarketing in der Lead Generierung sowie vom Vertriebsinnendienst in der Unternehmenszentrale. Umsatzverantwortung versus Effizienzverantwortung.

Digitalisierung verändert die Rollen und bietet Chancen, über den Einsatz von Technologien die Effizienzen zu steigern und gleichzeitig die Kunden zu begeistern. Mit Inside Sales hält eine neue Funktion Einzug im Vertrieb. Und auch eine Chance, ob Inside Sales zu Ihrem Unternehmen passt. Weiterlesen

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Erfolgreich unterwegs: 6 Impulse für eine begeisternde Customer Journey

6 Impulse für eine erfolgreiche Customer Journey

Urlaub. Endlich! Gründliche Planung, große Vorfreude. Doch wann haben Sie das letzte Mal begeistert ausgerufen „ Wow, war das ein toller Urlaub“? Vor allem, was macht eine Reise perfekt? Das Hotel, der Strand, der Autovermieter, das Flugpersonal oder oder oder…? Auch der Kunde unternimmt im Geschäftsleben eine Einkaufsreise, eine Customer Journey. Wie bei einer Urlaubsreise bewerten Kunden auf ihrer Customer Journey nicht die einzelnen Produkte oder Dienstleistungen, sondern den gesamten Kaufprozess  (Vorverkaufsphase – Kaufphase – Nachkaufphase) mit allen Berührungspunkten (Touchpoints) zum Anbieter. Egal, ob online oder offline, direkt oder über einen Händler.

Zufriedene Kunden fühlen sich nicht automatisch an einen Anbieter gebunden. Aber begeisterte Kunden sind loyaler, empfehlen Anbieter weiter und kaufen mehr. Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Kunden so richtig begeistert? Weiterlesen

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Wie wertvoll sind Ihre Kunden? 6 Impulse für eine detaillierte Kundenwertanalyse

Kundenwert: 6 Impulse zur detaillierten Kundenwertanalyse

Kennen Sie noch die gute alte, analoge Waage auf Wochenmärkten? In die eine Waagschale legte der Händler die Äpfel, auf der anderen Seite tarierte er die Waage mit Gewichten so lange aus, bis sie sich einpendelte. Die Äpfel haben einen Kilopreis, der ihren Wert bestimmte.

Wert und Gegenwert – was sich so einfach anhört, ist es im Geschäftsleben nicht immer. „Wer ist Ihr bester Kunde?“ fragen wir Unternehmen und erhalten spontan eher selten eine Antwort. Denn wie soll das „Beste“ gemessen werden? Weiterlesen

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Dornröschen muss aufwachen: 6 Impulse zu aktuellen B2B-Einkaufstrends

„Ich, alles, überall und sofort“

Diese Mentalität prägt den Kunden von heute. Amazon und Co. setzen dazu die passenden Maßstäbe im Privatkundenumfeld. Während sich die Anbieter hier längst auf den veränderten Bedarf einstellen, scheinen manche Unternehmen im B2B-Segment noch im Dornröschenschlaf gefangen zu sein. Zu aktuellen B2B-Einkaufstrends geben diese Punkte wichtige Erkenntnisse: 

6 ausgewählte Trends geben Impulse für notwendige Veränderungen in Ihrem B2B-Vertrieb *: Weiterlesen

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Omnichannel: Funken Sie auf allen relevanten Kanälen? 6 Impulse für die optimale Steuerung von Vertriebskanälen

6 Impulse für die optimale Steuerung von Vertriebskanälen

Es gibt mehr als einen Weg zum Ziel!

Venedig 1988: Schon im Anflug überwältigt Sie das Labyrinth aus Kanälen. Ein Wassertaxi setzt Sie an einer unbekannten Position ab. Ihr Ziel: die Seufzerbrücke. Ihre Hilfsmittel: Stadtplan (natürlich im Auto vergessen), Straßenschilder und Mitmenschen. Sie laufen los, dem ersten Wegweiser folgend und verlaufen sich. Sie fragen andere Touristen, verirren sich in der Kanalwelt und kommen am anderen Ende der Stadt heraus. Müde und frustriert wenden Sie sich an einen Gondoliere, der Sie, selbstverständlich auf Umwegen – Zeit ist Geld – zum Ziel bringt. Dort angekommen, erhält der Name der Brücke eine ganz neue Bedeutung.

Herrschte damals ein Mangel an Informationen, haben die Kunden von heute vielfältige Möglichkeiten zur Informationsbeschaffung. Sie erwarten, dass Unternehmen ihnen für ihre persönliche Einkaufsreise alle wichtigen Kanäle anbieten und zur Orientierung verhelfen: im Web informieren, telefonisch/persönlich beraten und dann online bestellen können.

Mit Omnichannel hoffen die Unternehmen, die Customer Journey der Kunden so angenehm wie möglich zu gestalten, um Neukunden zu gewinnen und ans Unternehmen zu binden. 
Doch Vorsicht! Die Gefahr ist groß, dass Unternehmen die Technik in den Vordergrund stellen und die dahinterliegende Philosophie nicht beachten. Dabei ist es gar nicht so schwer, wenn man folgende Punkte im Blick behält:

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