KeTu_Consult_Referenzen

Referenzen und Branchen

Unsere Kunden stehen immer im Mittelpunkt. In dieser Hinsicht sind wir kompromißlos, denn neben unserer jahrzehntelangen Erfahrung und Kompetenz ist dies der wichtigste Punkt unserer Arbeit. Wir beraten und begleiten deutschlandweit kleine und mittelständische Unternehmen auf ihrem Weg zum Erfolg.

Auf die Erfahrung kommt es an

Elektro-, Energie- und Messtechnik

Ingenieurbau

Maschinen- und Anlagenbau

Werkzeugbau

Getränketechnologie

Einzel- und Großhandel

IT/TK

Kunststoffverarbeitung

Glasverarbeitung

Metallbearbeitung

Steinbearbeitung

Werbeagentur und -technik

Bauwesen

Holztechnik und Tischlerei

Ob Einzelunternehmen oder 250 Mitarbeiter: Unser Kundenportfolio reicht von innovativen Ingenieurbauunternehmen mit weltweitem Einsatzgebiet über traditionelle, erfolgsorientiert aufgestellte Handwerksbetriebe bis zu Dienstleistern aus der Kommunikationsbranche – ein breites Spektrum faszinierender Aufgaben. In den vergangenen Jahren durften wir mehr als 55 Projekte für Kunden aus den unterschiedlichsten Bereichen realisieren.

Referenzen

Elektrotechnik / Industrieautomation

Das national agierende Unternehmen aus dem Bereich der Industrieautomation unterlag schwankenden Konjunkturzyklen, welche es zu reduzieren galt. Eine Vertriebsstruktur bzw. vertriebliche Aktivitäten waren nicht vorhanden. Der Unternehmer differenzierte sich über die fachliche Qualität seiner Dienstleistungen sowie seine Flexibilität. Ein kontinuierliches, moderates Wachstum war die generelle Zielsetzung.

In einem ersten Schritt wurde zusammen mit dem Unternehmer die Ist-Situation analysiert, das Angebotsportfolio geschärft, Differenzierungsmerkmale ausgearbeitet und Vertriebsunterlagen erstellt. Im zweiten Schritt wurden zielgerichtete Vertriebsaktivitäten, sowohl im Bestandskunden- als auch Neukundenbereich, initiiert. Diese wurden über ein CRM-System stetig kontrolliert und optimiert. KeTu consult agierte einerseits als Berater und Coach, andererseits auch als Interim Manager im Vertrieb.

Das Kundenportfolio konnte um den Faktor 5 erweitert werden, der Auslastungsgrad heute liegt kontinuierlich zwischen 90% und 120% und das Unternehmen verbucht fortwährend ein Umsatz- und Ergebniswachstum. Die Vertriebsaktivitäten sind nachhaltig eingeführt worden.

IT-Dienstleister

Für den national agierenden IT- Dienstleister, mit einem Portfolio größer als 10.000 Kunden, stellte die rückläufige Nachfrage eine Herausforderung dar. Eine explizite Vertriebsstruktur war nicht vorhanden, vertriebliche Aktivitäten wurden von der Geschäftsführung verantwortet. Eine Trennung der Marketingaktivitäten zwischen Privat- und Geschäftskunden gab es nicht.

Nach der gemeinsam mit den Geschäftsführern durchgeführten Analyse der Ist-Situation wurden zunächst die Ziele des Unternehmens und, daraus abgeleitet, die Ziele für Marketing und Vertrieb fixiert. Die Kunden wurden in Privat- und Geschäftskunden unterteilt, sodass segmentspezifische Marketing- und Vertriebsmaßnahmen eingeleitet werden konnten. Im Geschäftskundenbereich wurde eine Vertriebsorganisation, verantwortet von einem der Geschäftsführer, aufgesetzt. Bereichsübergreifende Vertriebsprozesse wurden eingeführt und über ein neues CRM-System gemanaged. KeTu consult agierte als Berater und Coach sowie als Interim Manager (Account Management und Vertriebsleitung).

Es wurden nachhaltig ein Partner-Vertrieb sowie ein B2B- Marketing eingeführt. Im Geschäftskundenbereich konnte der Turnaround eingeleitet werden – innerhalb von 15 Monaten konnte das Unternehmen ein Wachstum des Auftragseingangs in Höhe von ca. 15% verzeichnen. Im gesamten Unternehmen wurde eine Vertriebskultur implementiert.

Großhandel

Ein in seinem Bereich sehr erfolgreicher Großhändler sah Optimierungspotenzial im Vertriebsbereich. Vertriebsziele waren nicht definiert und die Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter nicht eindeutig festgelegt. Jeder Mitarbeiter war von der Akquise bis hin zur Reklamationsverarbeitung für alle Bereiche verantwortlich. Die Motivation der Vertriebs­mitarbeiter war aus verschiedenen Gründen nicht sehr hoch.

Zunächst wurde in Einzelgesprächen die IST-Situation aufgenommen sowie parallel die Vertriebsziele der Geschäftsführung fixiert. Zusammen mit der Vertriebs- und Teamleitung arbeitete man auf dieser Basis eine Vertriebsstrategie, eine optimierte Organisationsstruktur sowie einen Vorgehensplan aus. Begleitet wurde dies mit einem fachlichen, den Stellenanforderungen entsprechenden Coaching des Vertriebsleiters und der Vertriebsmitarbeiter. KeTu consult agierte als Berater und fachlicher Coach.

Die Organisation wurde den Erfordernissen angepasst und die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter verbessert. Der Geschäftsführung liegt ein Vertriebskonzept inkl. Maßnahmenplan vor, anhand dessen sie die Umsetzung in eigener Verantwortung durchführen kann.

Medien-Dienstleister

Der international agierende Medien-Dienstleister stand im deutschen Markt mitten im Wandel vom Anbieter- zum Nachfrager-Markt. Zusätzlich befand sich die Branche zu dieser Zeit in einer Krise. Aktive Vertriebsaktivitäten waren bedingt gegeben, eine Vertriebsleitung nicht vorhanden. Es galt, die hohen monatlichen Bestandsverluste zu reduzieren und eine kontinuierliche Neukundenakquise zu initiieren.

Auf Basis der Analyse der Ist- Situation und der definierten Vertriebsziele wurde im Team eine Vertriebsstrategie, eine optimierte Vertriebsorganisation sowie ein Maßnahmenplan ausgearbeitet und umgesetzt. Bereichsübergreifende Vertriebsprozesse wurden eingeführt, ebenso wie ein neues CRM- System. Das Vertriebscontrolling wurde neu aufgesetzt und die Vertriebskultur in Richtung „Aktivität“ gewandelt.

Der Bestandsverfall wurde mittels Einführung eines nachhaltigen Bestandskunden-Managements gestoppt und der gesamte Vertriebsbereich auf die Gewinnung von neuen Geschäften ausgerichtet. Die neue Vertriebsorganisation wurde nachhaltig eingeführt. Bereichsübergreifend wurde eine neue Vertriebskultur implementiert.