Sales Activation

Schöpfen Sie Ihr Vertriebs-Potential aus

Erfolgreiche Unternehmen bearbeiten ihre Märkte anderes als weniger erfolgreiche. Dabei kristallisieren sich folgende Erfolgstreiber als wesentlich heraus:

  • eine explizit und klar definierte Vertriebsstrategie
  • ein prozessorientiertes Vorgehen im Verkauf und damit einhergehend die kontinuierliche Beobachtung und Analyse der Vertriebsaktivitäten (qualitativ und quantitativ)
  • die Konzentration aller Unternehmensressourcen auf die relevanten Kundensegmente

SALES ACTIVATION richtet sich an Unternehmen, die nicht  genutzte Potenziale des bestehenden Vertriebs, Vertriebsbereiches oder der Vertriebsorganisation aktivieren wollen.

In Anlehnung an die SALES EXCELLENCE-Methodik betrachten wir, abhängig von den individuellen Zielen und unter Einbeziehung der Mitarbeiter des Unternehmens, die Bereiche Vertriebsstrategie, Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement unterschiedlich intensiv. Hierzu können beispielsweise Workshops, Gruppendiskussionen, Einzelinterviews oder SWOT- Analysen zum Einsatz kommen. Auf Basis der Analyseergebnisse leiten wir konkrete Handlungsempfehlungen ab und erarbeiten die für die Umsetzung benötigten, spezifischen Konzepte und Maßnahmenpläne.

Menschen und Strategien müssen aufeinander abgestimmt werden, um die definierten Ziele zu erreichen. Denn nur wenn die einzelnen Teammitglieder ein Konzept mittragen und leben, wird es erfolgreich. Grundlage für die Umsetzung der verabschiedeten Strategien sind daher Mitarbeiter- und Teamkompetenzen, die bereits in der Planungsphase festgelegt werden.

Folgende Inhalte werden in der umfassenden, jedoch pragmatischen Bestandsaufnahme der Vertriebsarbeit berücksichtigt:

Vertriebsmanagement

  • Gestaltung der Vertriebsorganisation
  • Planung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten
  • Gestaltung des Personalmanagements im Vertrieb
  • Berücksichtigung der Kultur im Vertrieb

Vertriebsstrategie

  • Identifikation der Kunden
  • Definition des vertriebsbezogenen Wettbewerbs
  • Definition der Vertriebspartner und -wege
  • Definition der Preispolitik
  • Definition der Ziele und der benötigten Ressourcen zur Erreichung dieser Ziele

Kundenbeziehungsmanagement

  • Verkäuferpersönlichkeiten entdecken und einbinden
  • Abrunden des Beziehungsmanagements zwischen Kunde und Unternehmen
  • Kundenbindungsmaßnahmen
  • Einrichten eines Key-Account-Managements

Informationsmanagement

  • Schaffung eines benutzerorientierten Informationssystems
  • Sammeln wichtiger Kundeninformationen
  • Identifikation der Wettbewerber
  • Analyse des zu bearbeitenden Marktes
  • Aufdecken von internen Prozessen
  • Einrichten eines Customer Relationship Managements zur Erreichung dieser Ziele

Menschen und Strategien müssen aufeinander abgestimmt werden, um die definierten Ziele zu erreichen. Über die Kooperation mit der Hager Unternehmensberatung GmbH analysiert KeTu consult optional die Kompetenzen der beteiligten Mitarbeiter und Teams und damit deren Fähigkeiten, die Vertriebsstrategie umzusetzen und erfolgreich zu tragen.

Mensch und Team

  • Anforderungen an Positionen definieren
  • Mitarbeiter- und gleichzeitig Stellenprofile erstellen und abgleichen
  • Zielsetzung der Stelle definieren
  • Aufgaben der Mitarbeiter definieren
  • Anforderungen an die Persönlichkeit festhalten
  • Handlungsempfehlungen für notwendige Personalmaßnahmen erstellen
  • Entwicklungsplan für Mitarbeiter im Hinblick auf Persönlichkeitsmerkmale, Sozialkompetenz und Fachkompetenz erstellen

Unsere Unterstützung bei der Umsetzung der verabschiedeten Maßnahmen führt zum erfolgreichen Abschluss der Expedition – zur effektiven Aktivierung Ihres Vertriebs.