Marktorientierte Vertriebssteuerung

Vertriebssteuerung am Puls des Marktes

Die marktorientierte Vertriebssteuerung ist besonders für Unternehmen interessant, die innerhalb einer bestehenden Verkaufs- und/oder Vertriebsabteilung Schwerpunktaufgaben priorisieren und Vertriebsmaßnahmen gezielt durchführen möchten oder deren Ziel es ist, Kunden systematisch zu gewinnen, zu betreuen und ihre Vertriebsziele kosteneffizient zu erreichen.

Wir betrachten auf Basis unseres praxiserprobten Modells der “Integrierten Vertriebssteuerung” sowohl die strategischen wie auch die operativen Bereiche des Vertriebs.

Markt- und Kundensegmente

Ausgangspunkt für die Optimierung der einzelnen Bereiche eines Vertriebsmodells stellt die Festlegung der werthaltigen Märkte und Kundensegmente dar. Ausgehend von der Analyse des zielgruppen-spezifischen Bedarfs der (potenziellen) Kunden können sowohl das Produkt-, Dienstleistungs- und Serviceangebot als auch die Anforderungen an die Kundenbeziehung, die Kanäle und Vertriebsprozesse abgeleitet werden. Diese Informationen stellen u.a. die Basis für die Festlegung der geeigneten Vertriebswege und –partner sowie der individuellen Vertriebsorganisation und Ressourcen dar.

Wir analysieren die relevanten Absatzmärkte eines Unternehmens und zeigen Potenziale und Hürden auf.

Wertangebot und Kundenbedarf

Wenn potenzielle Kunden ein Angebot bewerten und vergleichen, dann kombinieren sie häufig die Elemente Produkt- und Dienstleistung, Service, Image, Personal und Vertrieb. Wettbewerbsvorteile können Unternehmen somit  dadurch erzielen, dass sie passgenaue, segmentspezifische Wertangebote offerieren. Oft fehlt den Unternehmen jedoch ein klares Bild von den Kundenbedürfnissen, so dass auf Basis von Vermutungen gehandelt wird.

Wir ermitteln die Kundenbedürfnisse qualitativ in Form von Interviews – auch versteckte Bedürfnisse – und erarbeiten Ansätze, diese gezielt anzusprechen.

Vertriebsprozesse, -aktivitäten und -kennzahlen

Verkaufsprozesse beschreiben ein Vorgehen zum Vertriebserfolg, beginnend bei der Generierung von Verkaufschancen über den Vertragsabschluss bis hin zum Wiederkauf. Definiert werden hierbei besonders die Aktivitäten und Kapazitäten, die zur Beeinflussung der Kaufprozesse von Kunden relevant sind.

Die Analyse der Kaufprozesse der relevanten Kundensegmente stellt hierbei den Ausgangspunkt für die Erarbeitung eines idealtypischen Verkaufsprozess und der damit verbundenen, für das Unternehmen relevanten Verkaufsaktivitäten und  Kennzahlen (KPIs,  Key Performance Indicator) dar.

KeTu consult vergleicht auf Basis von Interviews und Workshops die idealtypischen Verkaufsprozesse mit den tatsächlichen Verkaufsaktivitäten, erarbeitet Optimierungspotenziale und die für das Unternehmen relevanten Cockpit-/KPI- Systeme.

Vertriebswege und -partner

Welche Vertriebskanäle passen zu einem Unternehmen? Wie werden sie gesteuert, um Konflikte z.B zwischen Vertriebspartnern, Händlern oder dem Unternehmen selbst zu minimieren? Dies sind die Kernfragen, die es im Hinblick auf ein Multi-Channel-Management zu beantworten gilt.

Wir unterstützen Unternehmen bei der Auswahl und der Optimierung der Steuerung der für sie relevanten Vertriebskanäle. Im Falle des Einsatzes von Vertriebspartnern (Handel, Handelsvertreter, etc.) prüfen und optimieren wir das Vertriebspartnerkonzept.

Vertriebsorganisation und -ressourcen

In der Regel existieren in den Unternehmen historisch gewachsene Organisationsstrukturen, die nicht zwingend an den aktuellen Markterfordernissen ausgerichtet sind und oftmals auch die Verkaufsprozesse nicht effektiv und effizient umsetzen.

Wir unterstützen Unternehmen in der Festlegung der benötigten Vertriebsfunktionen, dem Kapazitätseinsatz und der grundsätzlichen Strukturierung des Vertriebs (nach Regionen, Kunden oder Produkten).

Kultur

Eine verstärkte Marktorientierung eines Unternehmens ist ein fortlaufender, dauerhafter Prozess. Um diese nachhaltig erfolgreich umzusetzen, sollten zwei Schwerpunkte beachtet werden: Eine Veränderung des vertriebsorientierten Verhaltens und die notwendige, strukturelle Anpassung.

Die Änderung des Team-Verhaltens ist ein erfahrungsgemäß langwierigerer Prozess. Hier unterstützt KeTu consult unsere Klienten mit Change Management Werkzeugen, die die verschiedenen Facetten der Unternehmenskultur berücksichtigen und sowohl Team- wie auch Einzelcoachings beinhalten.

Spannungsfelder

In Unternehmen können existierende Spannungsfelder, z.B. divergierende Zielsetzungen, Schnittstellenprobleme innerhalb des Vertriebes oder zwischen dem Vertrieb und anderen Abteilungen, die Effizienz und Effektivität des Vertriebs negativ beeinflussen.

Wir analysieren die Spannungsfelder innerhalb des Unternehmens und erarbeiten Optimierungsvorschläge.

Führung

Eine Führungspersönlichkeit im Vertrieb zeichnet sich insbesondere durch seine Kunden-, Leistungs- und Mitarbeiterorientierung aus. Die handelnden Personen in den Unternehmen weisen oftmals unterschiedlich starke Ausprägungen der drei Ebenen auf. Ein professioneller Vertriebsleiter sollte in allen drei Ebenen eine gleichmäßig starke Ausprägung aufweisen. Hierdurch wird eine nachhaltige, effiziente und effektive Führung im Vertrieb sichergestellt.

Wir analysieren die persönliche Ausprägung der Vertriebsleiter, erarbeiten gemeinsam mit Ihnen deren Optimierungspotenziale und coachen diese im Anschluss.

Mitarbeiter: Vergütung und Weiterentwicklung

Durch Anreizsysteme mit Zielen, Provisionen und Prämien soll die strategische Ausrichtung der Vertriebsarbeit sichergestellt werden. Diese Systeme sind jedoch nur wirksam, wenn sie richtig konzipiert, kommuniziert und eingesetzt werden. Hierfür sollte jeder Vertriebsmitarbeiter entsprechend seiner Stärken und Schwächen eingesetzt sein. Nur so werden Chancen hinsichtlich der Maximierung des Markterfolges erhöht.

Wir unterstützen Unternehmen in der Optimierung von Vergütungssystemen und Weiterbildungskonzepten im Vertrieb.

CRM – Customer Relationship Management

Der Begriff CRM (Customer Relationship Management) wird in der Praxis zum überwiegenden Teil mit einem CRM-System gleichgesetzt. Unternehmen sehen ein CRM-System oftmals als Lösung für Ihre Probleme in den Prozessabläufen und im Datenmanagement, fokussieren sich in der Einführung häufig nur auf die systemischen jedoch nicht auf die prozessualen Rahmenbedingungen.

Auf Basis unserer eigens entwickelten und praxiserprobten KeTu-Methodik betrachten wir eine CRM-Einführung gesamthaft und unterstützen Unternehmen bei der Einführung oder auch bei der Optimierung eines existierenden CRM(-Systems).