Vertriebsaufbau

Individuelle Marktbearbeitung

Für kleine und mittelständische Unternehmen ist der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebs wichtig, wenn sie

  • aufgrund einer veränderten Markt- und Wettbewerbssituationen ihren Markt aktiver bearbeiten möchten
  • ein Unternehmenswachstum anstreben und hierfür ihre Vertriebsaktivitäten stärken möchten
  • planen, neue Produkte einzuführen
  • Optimierungsansätze in ihren vertrieblichen Aktivitäten suchen
  • einen Vertrieb aufbauen möchten und / oder
  • neue Impulse für ihre vertrieblichen Aktivitäten suchen

Das Ketu consult-Konzept baut auf der Tatsache auf, dass ein Vertriebssystem mehr als nur den eigentlichen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen beinhaltet. Ein effizienter Vertrieb vereint Strukturen, Abläufe, Prozesse mit Instrumenten und Systemen zur Umsatzgenerierung und der Distribution von Waren und Dienstleistungen.

Ausgehend vom Kundenbedarf und der vollständigen Analyse des Sales Cycles (Gesamtprozess des Verkaufens von A bis Z)  definieren wir anhand dem Ketu consult-Konzept sowohl die strategischen wie operativen erfolgsversprechenden Maßnahmen und formulieren konkrete Handlungsempfehlungen zur Installation eines erfolgreichen Vertriebs.

Markt- und Kundensegmente

  • Markt
  • Wettbewerb
  • Segmentierung
  • Bedarf und Nutzen
  • Kundendaten
  • Kundenportfolio
  • Kundenbindung

Vertriebs- und Verkaufsprozesse

  • Sales Cycle
  • Lead Management
  • Anfrage- und Angebotsmanagement
  • Auftragsmanagement
  • Neukundengewinnung
  • Bestandskundenpflege
  • Opportunity Management
  • Up- und Cross- Selling
  • Key Account Management
  • Beschwerdeprozess
  • Kampagnen-Management
  • Vertriebspartnergewinnung, -pflege und -entwicklung
  • Messeprozess
  • Kleinkunden-Management
  • Management des Kundenlebenszyklus

Vertriebsaktivitäten

  • Key Account Planung
  • Tourenplanung
  • Besuchs- Vorbereitung und Nachbereitung
  • Identifikation Einkaufsgemeinschaft
  • Verkaufsgespräche führen
  • Angebotsnachverfolgung
  • Verhandlung
  • Abschluss erzielen

KPIs

  • Wirtschaftliche Kennzahlen
  • Kundenbezogene Kennzahlen
  • Akquisitionsbezogene Kennzahlen
  • Servicebezogene Kennzahlen
  • Aktivitätsbezogene Kennzahlen
  • Controlling
  • Cockpits
  • Benchmarking
  • Business Intelligence

Vertriebsmitarbeiter

  • Personalauswahl
  • Personalentwicklung
  • Verkäuferpersönlichkeit

Vertriebsorganisation

  • Ressourcen
  • Organisationsstruktur
  • Schnittstellen
  • Anlaufstellen für Kunden
  • Team und Bürokratie
  • Vertriebskultur

Vertriebswege und -partner

  • Vertriebskanäle
  • Vertriebspartner
  • direkter Vertrieb
  • indirekter Vertrieb (einstufig, mehrstufig)
  • Großhändler, Einzelhändler

Wertangebot

  • Werte
  • Dienstleistungsorientierung
  • Wettbewerbsvorteile
  • Preispositionierung
  • Preisdifferenzierung
  • Rabatte und Boni
  • Ausschreibungen

Kundenbeziehung

  • Kundenzufriedenheit
  • Messen
  • Call Center
  • Internet
  • Kundenbindung
  • Key Account Management
  • Beschwerde Management
  • Relationship Management

Vertriebsleitung

  • Vertriebsziele
  • Vertriebsplanung und -kontrolle
  • Vergütungssystem
  • Führungsstil

Unternehmensziele und -strategien

  • Unternehmensziel
  • Marktziel
  • Vertriebsziel
  • Mitarbeiterziel
  • Aktivitätsziel

Kultur und Spannungsfelder

  • Veränderung der Vertriebskultur
  • Koordination von Schnittstellen
  • Team-Selling
  • Struktur-, prozess-, personal- und kulturbezogene Lösungsansätze

CRM-System · Informationsmanagement

  •  CRM-Strategie und -Ziele
  • CRM-Lastenheft
  • CRM-Systemauswahl
  • Datenbereinigung
  • Prozessoptimierung
  • Systemanpassung
  • IT-Anbindung
  • Test und Einführung
  • Change Management

Digitalisierung

  • Digitale Vertriebsstrategie
  • Digitale Vertriebsprozesse
  • Customer-Touchpoint-Management
  • Mobile Solutions
  • Social Media im B2B-Bereich
  • Big Data