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EntscheiderDialoge – 4 Impulse zur Erlangung einer einzigartigen Wettbewerbsposition

EntscheiderDialoge mit Thomas Kaleja

„Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann“, wusste schon Charles Darwin, englischer Naturforscher. Wie treffend! Die digitale Transformation verändert Märkte, initiiert neue Kundenanforderungen, ermöglicht branchenfremden Wettbewerbern den Einstieg in traditionelle Geschäftsbereiche und beeinflusst Wertschöpfungsketten.
B2C-Unternehmen kennen und nutzen diese Veränderungen bereits, B2B-Unternehmen noch zu wenig. Sie sehen in der Digitalisierung einen Hebel zur Steigerung der Produktivität und Effizienz von Produktionsprozessen oder auch der Flexibilisierung der Fertigung. Die digitale Transformation bietet B2B-Unternehmen aber viel mehr  Chancen: Anwendung von Werthebeln (nach innen und außen gerichtet) im Vertrieb, Unterstützung bei der Entwicklung vom Produkt- zum Lösungsanbieter oder sogar eine progressive und nachhaltige Positionierung auf verschiedenen Märkten mit ganz neuen Geschäftsmodellen.

Unsere vier EntscheiderDialoge sollen Ihnen helfen, Ihr Unternehmen in eine einzigartige Wettbewerbsposition zu bringen – für eine erfolgreiche Zukunft in Ihrem B2B-Geschäft: unabhängig davon, ob Sie im Integrationsgeschäft, Systemgeschäft, Projektgeschäft und/oder Produktgeschäft agieren.

EntscheiderDialog 1 – Vertrieb 4.0: Digitalisierung strategisch nutzen

Die Digitalisierung schafft neue „Ich, alles, überall und sofort“-Werte, die den Kunden von heute prägen. Amazon und Co. setzen Maßstäbe im Privatkundenumfeld. Während Anbieter im Privatkunden-Bereich sich vertrieblich auf den veränderten Bedarf einstellen, liegen manche Anbieter im B2B-Bereich noch im Dornröschenschlaf. Die meisten Privatkunden nehmen in ihrem Arbeitsleben die Rolle des Geschäftskunden ein. Jeder Einkäufer ist aber gleichzeitig auch Privatkunde. Warum sollten Angestellte, Geschäftsführer und Unternehmer ihre privat ausgelebten Werte im Geschäftsleben auf einmal ändern? Unternehmer greifen im Vertrieb gerne aufgrund fehlender Detailkenntnisse von strategischen und operativen Vertriebsmechanismen zur Gießkanne: OMNICHANNEL ist ein Zauberwort, welches die Runde macht. Im Sinne von „Der Kunden findet dann schon zu uns“, wird diesem die Aufgabe übertragen, seinen Weg selber zu finden. Außergewöhnliche Customer Experience ist dann schon tot bevor sie erweckt wurde.

Der EntscheiderDialog „Vertrieb 4.0: Digitalisierung strategisch nutzen“ spricht B2B-Unternehmen an, die den Einfluss der Digitalisierung auf den Vertrieb erkennen, Chancen nutzen und über den Vertrieb systematisch strategische Wettbewerbsvorteile erzielen wollen. Weitergehende Informationen finden Sie hier.

EntscheiderDialog 2 – Lean im Vertrieb: Verschwendungsfrei Wertschöpfung erzeugen

Firmenrundgang: das Lager ist überfüllt, Arbeiter stehen an Maschinen und warten, Zwischenprodukte werden ohne System von einer Halle in die andere gefahren…  Es ist offensichtlich, hier läuft nicht alles rund – die Verschwendung ist sichtbar. Was in der Produktion sofort auffällt, ist im Vertrieb nur schwer zu erkennen: Schwächen in Prozessabläufen, Ineffizienzen in der Angebotserstellung, Beratungsfehler, verpasste Cross-/Up-Sell-Gelegenheiten oder mangelhafte Tourenplanung. Kunden zahlen nicht für Verschwendung, sie zahlen für Mehrwerte wie beispielsweise Beratung, ein begeisterndes Einkaufserlebnis, Betreuung und Service, schnelle Abwicklung und Lieferung sowie eine nachhaltige Beziehung. Interne Vertriebsprozesse lean zu gestalten und diese dann mittels neuer Technologien zu unterstützen, die Mitarbeiterweiterbildung, das Mitarbeitercoaching sowie deren Führung stellen sowohl die Basis für die Vermeidung von Verschwendung als auch für die Wertschöpfung im Vertrieb dar.

Der EntscheiderDialog „Lean im Vertrieb: Verschwendungsfrei Wertschöpfung erzeugen“ spricht B2B-Unternehmen an, die ihre Vertriebsprozesse am Kunden ausrichten, technologisch unterstützen, verschwendungsfrei gestalten und hierdurch die Wertschöpfung erhöhen wollen. Weitergehende Informationen finden Sie hier.

EntscheiderDialog 3 – Geschäftsmodellierung: Einzigartige Wettbewerbspositionen erreichen

Digitalisierung, ein verändertes Kundenverhalten sowie daraus resultierende Änderungen in der Wettbewerbslandschaft sind Auslöser für die Entstehung neuer und/oder enger werdender Märkte. Hat der Trend in der Vergangenheit insbesondere den B2C-Markt beeinflusst, so bewegt er jetzt auch den B2B-Markt. Unternehmen, die ausschließlich auf der Ebene von Produkten, Dienstleistungen oder Wertschöpfungsprozessen denken, fällt es schwer, sich in verstärkt dynamischen Märkten nachhaltig zu positionieren. Unternehmen, die auf der Ebene von Geschäftsmodellen denken, folgen dem Markt nicht, sondern führen diesen. Ziel der Unternehmen ist es, ihren Kunden stetig neue Wettbewerbsvorteile anbieten zu können – effizient und schnell. Hierdurch stärken sie ihre Wettbewerbsposition und erreichen nachhaltig/effektiv/andauerndeine führende Marktstellung.

Der EndscheiderDialog „Geschäftsmodellierung: Einzigartige Wettbewerbspositionen erreichen“ spricht B2B-Unternehmen an, die Marktchancen frühzeitig identifizieren, Innovationen agil umsetzen und hierdurch eine einzigartige Wettbewerbsposition erzielen und ausbauen wollen. Weitergehende Informationen finden Sie hier.

EntscheiderDialog 4 – Produktinnovation: Differenzierung über Wertangebote

Megatrends wie Digitalisierung und Individualisierung stellen Chancen und Risiken für Unternehmen dar. Chancen im Sinne möglicher Innovationen, die für Kunden werthaltig sein können; Risiken durch Wettbewerber, die schneller als man selbst auf diese Kundenbedürfnisse reagieren könnten. Stand in der Industrie in den letzten Jahren die Digitalisierung der Produkte im Vordergrund, z.B. Machine-to-Machine-Kommunikation, Additive Manufacturing oder Cloud Computing, so werden zukünftig Dienstleistungen und Services in der Differenzierung im Wettbewerbsumfeld eine wesentliche Rolle spielen. Ausgangs- und Endpunkt einer jeden Innovation ist der Kundenbedarf. Unternehmen, die Märkte mit komplexen Produkten versorgen, z.B. im Sondermaschinenbau, müssen den Bedarf ihrer Kunden sehr genau kennen. Über die gemeinsame Produktentwicklung mit ihren Kunden lösen sie deren spezifische Probleme und bauen eine enge Kundenbeziehung und Wettbewerbsvorteile auf. Nicht jedes Unternehmen besitzt eine derart enge Kundenbeziehung, dass Produktinnovationen genau den Bedarf treffen. So lange sich diese Unternehmen auf einem Anbietermarkt befinden, sind sie zwar wettbewerbsfähig, schöpfen jedoch nicht alle Potentiale aus. Sobald sich der Markt verändert, neue Wettbewerber aufkommen und/oder sich der Kundenbedarf ändert, entstehen diesen Unternehmen Wettbewerbsnachteile.

Der EntscheiderDialog „Produktinnovation: Differenzierung über Wertangebote“ spricht B2B-Unternehmen an, die Kundenbedürfnisse frühzeitig aufspüren, innovative Wertangebote agil entwickeln und einführen und sich so vom Wettbewerb differenzieren wollen. Weitergehende Informationen finden Sie hier.

Haben Sie Fragen?
Dafür und auch für Ihr Feedback stehe ich Ihnen gerne persönlich Rede und Antwort. Erleben Sie meine interaktiven EntscheiderDialoge 2019 zu den entscheidenden Kernthemen im B2B-Geschäft. Ich lade Sie herzlich in das Lindner Hotel- und Sportingclub Wiesensee im Westerwald ein.

Das komplette Programmheft finden Sie hier.

Herzlichst,

Ihr Thomas Kaleja