September 2019, Westerwälder Wirtschaftsempfang in Mündersbach, Westerwald.
Der Gastgeber: Die EWM AG, Spezialist für das Schweißen, 800 Mitarbeiter weltweit.
Auf der Bühne: Vorstandsvorsitzender Bernd Szczesny.  Stolz erläutert er die Erfolgsfaktoren des Unternehmens. Produkte, die immer weiterentwickelt werden. Stetig auf der Suche nach der Schweißnaht-Exzellenz. Immer im Blick: die Markterfordernisse, effizient eine hochqualitative Schweißnaht zu erzeugen. 10 Prozent des Umsatzes fließen in Forschung & Entwicklung. Das Resultat: bis heute annähernd 100 Patente. Eine F&E-Abteilung, die zusätzlich moderne Robotertechnologien und Künstliche Intelligenz im Auge hat. Eine 80%ige Fertigungstiefe, um den Qualitätsanspruch an die Produkte zu erfüllen. Wachstum, welches aufgrund der Marktsättigung lediglich mittels einer Internationalisierungsstrategie erfolgen kann.

Basis für den Erfolg – für die Produktion von 60 000 Schweißmaschinen per anno: Die Mitarbeiter als höchstes Gut. Im Zeichen des Fachkräftemangels bildet EWM selbst aus. In 14 Ausbildungsberufen und mit 30 Nachwuchskräften im Dualen Studium. Die Passion des Unternehmens als Leitmotiv: „We are welding“. Der Unternehmer Bernd Szczesny als Führungspersönlichkeit, der das Unternehmen in die Zukunft führt. Unterstützung erlebt er durch seine Familie: sind doch alle, bis auf einen Vorstandsposten, von Familienmitgliedern besetzt.

Klingt wie aus einem Lehrbuch über Hidden Champions. Doch EWM AG lebt diese Praxis. Ist das ausreichend, um im Wettbewerb bestehen und weiter wachsen zu können? Der Schlüssel zum Erfolg laut Bernd Szczesny: Die Mitarbeiter, welche die 60 000 Produkte pro Jahr verkaufen – der Vertrieb. Von weltweit 400 Vertriebs- und Servicestützpunkten aus müssen sie täglich Überzeugungsarbeit leisten – für jede Schweißmaschine, die EWM AG verkauft, ersetzt das Unternehmen ein Wettbewerbsprodukt. Reicht eine gut geschulte Vertriebsmannschaft hierfür aus? Nein! Eine vertriebsstrategische Entscheidung verringert Verkaufsbarrieren. Potenzielle Kunden dürfen Schweißmaschinen kostenlos testen. Sie sollen den Mehrwert im Vergleich zum Wettbewerb erleben können. Dennoch bleiben Verkaufsbarrieren. Warum? Es sind Menschen, die die Maschinen bedienen und diese sind an die Nutzung der bestehenden Schweißmaschinen „gewöhnt“. Gewohnheiten sind schwer aufzugeben! Die Schweißer dazu motivieren, eine andere Maschine zu nutzen – das ist die Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter.

Der Faktor Mensch für den Verkaufserfolg entscheidend. Als Schlüssel zum Erfolg.

Herzlichst,

Ihr Thomas Kaleja

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