September 2019, Westerwälder Wirtschaftsempfang in Mündersbach, Westerwald.
Der Gastgeber: Die EWM AG, Spezialist für das Schweißen, 800 Mitarbeiter weltweit.
Auf der Bühne: Vorstandsvorsitzender Bernd Szczesny.  Stolz erläutert er die Erfolgsfaktoren des Unternehmens. Produkte, die immer weiterentwickelt werden. Stetig auf der Suche nach der Schweißnaht-Exzellenz. Immer im Blick: die Markterfordernisse, effizient eine hochqualitative Schweißnaht zu erzeugen. 10 Prozent des Umsatzes fließen in Forschung & Entwicklung. Das Resultat: bis heute annähernd 100 Patente. Read more

Strategische Initiativen konzipieren und umsetzen sowie das operative Tagesgeschäft am Laufen halten. Das ist Vertriebsleitung. Damit verbunden: eine Vielzahl an Aufgaben. Diese werden extern beeinflusst durch veränderte Kundenanforderungen, die Digitalisierung und neue Einkaufsprozesse. Intern durch die Erweiterung des Angebotes, veränderte Anforderungen seitens der Mitarbeiter, Differenzen zwischen Produktion und Vertrieb, das Zusammenwachsen von Marketing und Vertrieb. Erforderliche Rollen für die Zielerreichung: Stratege, Führungskraft, Schnittstellen-Manager, Verkäufer, Marketing-Experte, Krisen- und Prozess-Manager.

Vertriebsleiter haben das Gefühl, fremdgesteuert zu sein, hinterherzulaufen und den Vertrieb nicht aktiv steuern zu können. In Kombination mit einer sehr guten Auftragslage entsteht das Gefühl, nicht vorwärts zu kommen, den Vertrieb nicht weiterentwickeln zu können: „Ja, wir müssten grundsätzlich etwas verändern. Aber es fehlt die Zeit.“

In diesem Blogbeitrag gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb mehr Zeit für die aktive Vertriebssteuerung gewinnen können. Read more

Die Aussichten in der Wirtschaft sind eingetrübt. Erste Unternehmen kündigen Kurzarbeit an. Randvolle Auftragsbücher scheinen in einigen Branchen vorbei. Was tun? Vogel Strauß spielen? Oder die eigenen Verkaufs- und Marketingaktivitäten steigern? Ein Strauß kann auch laufen! Ziemlich schnell sogar.

Ist es ein Unternehmen gewohnt, dass Aufträge von selbst eingehen, treten Verkaufsaktivitäten in den Hintergrund. Möglichst schnell möglichst viele Aufträge abarbeiten, steht dann im Vordergrund – passiver Vertrieb. Bleiben die Aufträge aus, kommt operative Hektik oder Starre auf. In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb eine erhöhte Vertriebsaktivität erreichen können – systematisch und zielgerichtet. Read more

Mit dem Förderprogramm „go-digital“ werden kleine und mittlere Unternehmen dabei unterstützt, ihre Geschäftsprozesse mithilfe von digitalen Lösungen zu optimieren. Ziele sind u.a.:

  • Erhöhung des Service
  • Erhöhung der Kundenorientierung
  • Steigerung der Effizienz

KeTu consult ist für das Modul „Digitalisierte Geschäftsprozesse“ autorisiert, Unternehmen zu beraten, die ihre Arbeitsabläufe möglichst durchgängig digitalisieren, und sichere und mobile Prozesse etablieren wollen. Hierzu zählen z.B. die Einführung von ERP- und CRM-Systemen bzw. e-Business-Software-Lösungen generell. Read more

„Du bist, was Du tust. Excellence ist keine besondere Begabung, sondern eine reine Gewohnheit.“ (Aristoteles)

Fehler an den Kunden-Kontaktpunkten (Touchpoints) können zu Auftragsverlusten führen, unternehmensinterne Abstimmungsprobleme zu erhöhten Aufwendungen und Risiken. Prozesse im Vertrieb stellen eine „Black Box“ dar, die nicht angerührt wird. Ineffizienzen werden in Kauf genommen, Chancen liegengelassen.

Insbesondere der Angebotsprozess ist für B2B-Unternehmen erfolgskritisch. Veränderte Kundenbedürfnisse treffen auf fest verankerte Strukturen. Dem Ziel, effizient eine hohe Auftragsabschlussquote werthaltiger Anfragen zu erhalten, steht oft  ein tradiertes Rollenverständnis im Vertrieb im Weg. Das Silo-Denken der einzelnen Abteilungen dominiert, der Kundenbedarf rückt in den Hintergrund. Und das in einer Phase, in der erste Schritte aufeinander zugetan und Vertrauen aufgebaut werden – als Grundlage für  längerfristige Geschäftsbeziehungen.

In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb einen exzellenten Angebotsprozess erreichen können. Read more

Im B2B-Geschäft setzen einige Anbieter auf die Marktbearbeitung über Vertriebspartner. Es scheint, als ob sie sämtliche Verantwortung für den Vertrieb abgeben möchten. Dennoch sollen Umsätze und Erträge in die Höhe schnellen. Wird dies mit einer „Nasenfaktor“-orientierten Vertriebspartnersuche kombiniert, ist der Misserfolg häufig vorprogrammiert. Es gibt sie weder an der Börse noch für  Vertriebspartnerschaften – Erfolgsgarantien.

Im folgenden Blog gebe ich Ihnen – frei nach A. Kostolany, dessen Headline ich zitiere – sechs Impulse, wie Sie die Erfolgschancen von Vertriebspartnerschaften mit einem systematischen Vertriebspartner-Management erhöhen können. Read more

Herzlichst,

Thomas Kaleja und Sebastian Benner

„Bevor wir sie als schönste Falter bewundern können, durchleben Schmetterlinge die Verwandlungsphasen (Metamorphose) vom Ei über die Raupe zur Puppe schließlich zum Schmetterling. Wie lange das jeweilige Stadium dauert, ist von Art zu Art unterschiedlich und hängt auch von äußeren Bedingungen wie Temperatur, Jahreszeit und Licht ab.“  Quelle: Garten der Schmetterlinge

Auch Unternehmen durchlaufen im Prozess der Digitalisierung verschiedene Stadien. Von mehr als 500 Geschäftsführern / Vertriebsleitern überwiegend technisch orientierter, mittelständischer Unternehmen auf dieses Thema angesprochen, haben wir eine Vielzahl an Reaktionen erhalten – von „Es ist ein Hype“ bis hin zu „Wir arbeiten schon daran“. Anscheinend ist das Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ für einen großen Teil der mittelständischen Unternehmen noch nicht greifbar, zu schwammig!

In diesem Blog  „Verwandlung von B2B-Unternehmen durch Digitalisierung im Vertrieb“ gebe ich Ihnen sechs Impulse für den Einsatz und die Umsetzung der Digitalisierung im B2B-Vertrieb. Read more

Gewinnung von Neukunden im B2B-Vertrieb ist wie der Wettbewerb von Blüten um Bestäubern. Besonders dann, wenn sie auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein soll.

„Blütenpflanzen müssen sich so einiges einfallen lassen, um die richtigen Bestäuber anzulocken. Bienen sehen eine bunte Blumenwiese mit ganz anderen Augen als wir Menschen. Die Pflanzen haben sich auf diese spezielle Sichtweise der Insekten eingestellt, schließlich ist ihnen daran gelegen, möglichst effektiv von den Tieren bestäubt zu werden – und die Konkurrenz ist groß. Die Motivation, Blüten zu besuchen, besteht im Erlangen von Belohnungen, wie von Nektar. Nektar, Pollen und Pflanzenöle sind aber längst noch nicht alles, was Blumen zu bieten haben. Einige von ihnen locken die Tiere auch mit sicheren Schlafplätzen an, geeigneten Eiablageplätzen, stabilen Landepisten, überdeutlichen Wegweisern zur Nektarquelle oder aber auch mit Wärme.“ (Quelle: noz.de )

Auch Unternehmen im B2B-Bereich müssen werthaltige Kunden anlocken.  Ihnen auf ihrer Customer Journey zur richtigen Zeit die für sie interessanten Informationen anbieten. Sie so führen, dass alle relevanten Mitglieder des Buying Centers auf das Wertangebot aufmerksam werden, um ihnen ein konkretes Angebot zu unterbreiten und den Interessenten als Kunden zu gewinnen.

In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse zum Thema „Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb“. Read more

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