„Vertrieb ist wichtig“ ist häufig eine Plattitüde – bis es dringlich wird!

Die Digitalisierung im Vertrieb erfolgreich zum Wettbewerbsvorteil ausbauen

25.01.2021

Wie häufig habe ich schon von mittelständischen Unternehmern gehört „Vertrieb ist wichtig“ oder „der Vertrieb macht den Unterschied“. Leider häufig kombiniert mit der Aussage: „Wir müssten was verändern, aber...“. Diese Worte erinnern mich an meine eigene Schulzeit, als meine Eltern zu mir sagten: „Du solltest früher für die Arbeiten lernen“. Was habe ich gemacht? Ich habe häufig erst kurz vor der Prüfung gelernt – immer dann, wenn es dringlich wurde. Oftmals ging dieses Vorgehen einher mit Aktionismus – ich habe den aufgetürmten Berg an Arbeit gesehen und mich gefragt, wie ich Ihn am effizientesten abarbeite.

Meine Interessenslage war damals anders gewichtet: die neu auf den Markt gekommenen Computer hatten meine ganze Aufmerksamkeit und ich konnte mich stundenlang mit diesen beschäftigen. Ein Mensch verfolgt meist die Themen die Ihm wichtig sind. Alle anderen Themen sind lästige Störfaktoren – man schiebt sie auf und sucht einfache, schnelle und punktuelle Lösungsmöglichkeiten. Eine systematische Beschäftigung erscheint häufig nicht notwendig – so lange, bis die Dringlichkeit es erforderlich macht.
 

STATUS QUO IN MITTELSTÄNDISCHEN UNTERNEHMEN: FOKUS TECHNIK, BEIWERK VERTRIEB

Ein ähnliches Bild zeichnet sich in technisch geprägten Unternehmen – Maschinenbau-, Elektro-, Software-, Zulieferbetriebe. Die Unternehmer haben häufig eine technische Ausbildung und so ist es nicht verwunderlich, dass ihre Interessen der Technik gelten. Es werden kontinuierlich und systematisch Innovationen entwickelt, Maschinen gekauft, Fertigungsprozesse optimiert. Und der Vertrieb, der muss laufen - irgendwie, irgendwo, irgendwann! 

Technik ist wichtig, Vertrieb ein Beiwerk. Mit dem Lockdown verstärkte sich die Dringlichkeit, im Vertriebsaufbau umzudenken und viele Unternehmen mussten sich in eine digitale Transformation des Vertriebsmanagement stürzen. Im B2C-Bereich entdeckten beispielsweise viele Unternehmen das eBusiness, im B2B-Bereich das Medium Webkonferenz – herzlichen Glückwunsch, ein erster Schritt in die richtige Richtung. Doch sind die initiierten Veränderungen nachhaltig? Während im eBusiness-Sektor die zusätzliche Generierung von Einnahmen als Bemessungskriterium dient, wird das Thema der Online-Meetings noch viel zu häufig als „Übergangslösung“ betrachtet. Unternehmensintern werden häufig Stimmen laut, die sich darauf freuen, bald endlich wieder zum Kunden fahren zu dürfen. Ja, der direkte und persönliche Kundenkontakt ist wichtig, teilweise ist er aber auch ersetzlich! Die „gute, alte Zeit“ - ein Trugschluss: Zeit ist für viele Kunden ein wichtiges Gut geworden und Online-Kanäle sind die komfortablen Mittel diese effizient zu nutzen.
 

DAS EINKAUFSVERHALTEN IHRER KUNDEN ÄNDERT SICH NACHHALTIG – FÜHREN SIE DIGITALE TOOLS AUCH NACHHALTIG IM VERTRIEB EIN?

Unternehmen sind daher gut beraten digitale Tools im Vertrieb nachhaltig zu implementieren. Was bedeutet das? Nachhaltige Implementierung von digitalen Tools bedeutet, dass die Verkaufsprozesse den Tools angepasst werden und nicht umgekehrt. Geschieht das nicht, ist das Risiko groß, dass alte Gewohnheiten wieder hervorkommen. Die eigene Komfortzone wird meist nur so weit wie notwendig verlassen, Tools auf Prozesse angepasst und eine Veränderung nur selten nachhaltig eingeführt.

Bleiben wir bei dem Beispiel der Webkonferenz: Haben Sie den Verkaufsprozess komplett reflektiert und mit der Customer Journey Ihrer Kunden abgestimmt? Haben Sie zusammen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Richtlinien für die Nutzung von Videokonferenzen aufgestellt und die Frage geklärt, wann ein Kundentermin vor Ort sinnvoll ist? Was über Konferenzsysteme vermitteln werden kann? Was sich eigentlich der Kunde wünscht? Haben Sie diese Prozesse nachhaltig implementiert? Falls Sie die Fragen mit „ja“ beantworten können, dann haben sie vielleicht einen Wettbewerbsvorteil erarbeitet und können die nächste Stufe der Digitalisierung im Vertrieb erklimmen. Falls nein, dann werden Sie es im Wettbewerb wahrscheinlich schwerer haben. Schon vor, aber vor allem auch in der Pandemie haben die Kunden ihr Einkaufsverhalten stark verändert. Das gilt nicht nur für den B2C-Bereich, sondern insbesondere auch für den B2B-Bereich. Die Erwartungen der Privatkunden übertragen sich immer schneller und stärker in den Geschäftskundenbereich.

 

NACH DER PANDEMIE IST VOR DEM WETTBEWERB ÜBER DEN VERTRIEB

Immer mehr Unternehmer im Geschäftskundenbereich sehen die Notwendigkeit und Leistungsfähigkeit von digitalen Tools im Vertrieb. Digitalisierung im Vertrieb ist wichtig und dringlich. Wettbewerber machen es vor, Kunden und auch Lieferanten drängen. Unternehmen sehen ihre Chancen, sich über digitale Tools im Vertrieb zu differenzieren, den allgegenwärtigen Kundenbedarf reaktionsschnell zu bedienen und hierdurch Wettbewerbsvorteile erzielen zu können. Neue Technologien im Vertrieb einzuführen ist zu Beginn teuer, unbequem und komplex. Es bedarf Geduld und Zeit, bis die Technologien eingeführt, vernetzt und akzeptiert sind. Und es bedarf die Aufmerksamkeit der Unternehmensführung, um aus der Plattitüde „Vertrieb ist wichtig“ eine Kultur entstehen zu lassen, die den „Vertrieb als wichtig und dringlich“ verankert. Als Basis dafür, die Digitalisierung des Vertriebsmanagement zu systematisieren und kontinuierlich verbessern zu können und hierdurch den Vertrieb zu einem Differenzierungsfaktor und / oder Wettbewerbsvorteil wachsen zu lassen. Oder wie es ein Kunde von uns ausgedrückt hat: „Eigentlich sind wir Techniker und möchten uns mit Vertrieb nicht beschäftigen. Aber wir müssen ja!“.