Vertriebsorganisation 4.0 – unsichtbare Stolpersteine liegen vor Ihnen!

So ebnen Sie den Weg zu einer zukunftsorientierten Vertriebsorganisation

05.08.2021

Unterwegs zur Vertriebsorganisation 4.0 liegen viele Stolpersteine vor Ihnen. Einige Hindernisse sind sichtbar, andere wiederum nicht. Unsichtbar sind häufig die vielfältigen unternehmensinternen Schnittstellen, die vom und zum Vertrieb existieren. Stellen Sie sich den B2B Vertrieb wie ein mechanisches Uhrwerk vor, welches aus vielen ineinandergreifenden Zahnrädern besteht. Einerseits stellt der Vertrieb das Bindeglied zum Kunden dar und muss in Abhängigkeit der Kundenwünsche auf die verschiedenen Unternehmensbereiche zurückgreifen, andererseits stehen innerhalb des Unternehmens auch andere Abteilungen, wie beispielsweise der Technik- oder Servicebereich im Kundenkontakt und greifen wiederum auf den Vertrieb zurück.

Wenn Sie das mechanische Zahnrad „Vertrieb“ (in Teilen) digitalisieren möchten, beispielsweise durch die Einführung eines CRM-Systems, ist dies aufgrund der Verzahnung oftmals punktuell allein im Vertrieb nicht realisierbar beziehungsweise führt eine Silo-Betrachtung nicht zu den gewünschten Ergebnissen. Eine Digitalisierung im Vertrieb verändert durch die Einführung von digitalen Tools gewohnte Abläufe, Verhaltensmuster und nicht zuletzt auch Aufgaben, Rollen und Funktionen, welche fast immer auch andere Abteilungen betreffen. Allein wenn Sie die Verkaufsaktivitäten des Außendienstes in Teilen über Video-/Webkonferenzen durchführen möchten, kann das eine Auswirkung auf andere Fachbereiche haben, die im Kundenkontakt stehen. Ihr Kunde gewöhnt sich an das neue Medium und wird nicht verstehen, dass beispielsweise die Techniker oder Servicemitarbeiter dieses nicht nutzen.

DIE FÜHRUNG VON VERTRIEBSOPTIMIERUNGEN BEDEUTET GLEICHZEITIG EINE FÜHRUNG UND MOTIVATION VON ANDEREN ABTEILUNGEN.

Sobald Ihnen bewusst wird, dass geplante organisatorische Veränderungen in der Vertriebssteuerung auch Veränderungen in anderen Bereichen nach sich ziehen, sollten Sie alle Betroffenen hierfür sensibilisieren: Sind sich alle Führungskräfte über die Auswirkungen der vertrieblichen Prozessoptimierungen auf ihren Bereich bewusst und tragen sie die Änderungen mit? Ziehen alle an einem Strang? Steht der Geschäftsführer/der Geschäftsführerkollege hinter dem Projekt?

Wenn Sie als verantwortliche Führungskraft auch nur von einer Führungskraft eines anderen Bereichs oder der Geschäftsführung/des Unternehmers hören, dass „es Sache des Vertriebs ist“ und Sie diesen nicht überzeugen können, dann belassen Sie am besten alles so, wie es ist! Warum? Die Gefahr der Demotivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist sehr hoch, wenn diese merken, dass nur sie sich verändern müssen, aber alle anderen, bei denen es notwendig wäre, nicht: „Jetzt optimieren wir wieder mal die Vertriebsabläufe. Das bringt doch nichts, wenn nicht auch die Prozesse in der Technik optimiert werden. Die Schnittstellenprobleme bleiben, ich spare dadurch keine Zeit – auch nicht das Unternehmen." Die Zahnräder werden dann nicht (besser) ineinandergreifen.

VERTRIEB 4.0: PROBLEMBEWUSSTSEIN VOR LÖSUNGSDISKUSSIONEN

Stellen Sie sich vor, Sie werden ohne Begründung aufgefordert, Ihre Arbeitsabläufe zu verändern. Würden Sie das einfach tun oder würden Sie die Gründe hinterfragen? Würden Sie für sich bewerten, was die Veränderungen für Sie bedeuten? Ob Sie einen Nutzen davon haben oder einfach nur mehr Arbeit? Würden Sie über Alternativen nachdenken und Vorschläge unterbreiten?

Die allermeisten Mitarbeiter denken im Falle von Prozessoptimierungen über diese Fragen nach. Wenn sie zum Schluss kommen, dass zum Beispiel die Vertriebsoptimierung sinnvoll ist und sie einen Nutzen davon haben, werden sie ihre Arbeitsweise selbstständig verändern. Jedoch liegt das Hauptproblem in der Praxis darin, dass mit Betroffenen über die Lösung diskutiert wird, bevor sie das eigentliche Problem kennen und verstehen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mitteilen, dass ab morgen ein Videokonferenzsystem eingesetzt wird, ohne im Vorfeld Einigkeit über die Notwendigkeit zu erzeugen, ist eine ablehnende Haltung vorprogrammiert. Die Frage „Warum sollen wir das tun?“ bleibt in diesem Fall unbeantwortet und somit auch die Frage des Nutzens.

EIN ENTSCHEIDENDES MOMENTUM FÜR DIE ERZIELUNG NACHHALTIGER VERÄNDERUNGEN IN DER VERTRIEBSORGANISATION? DAS„WIRGEFÜHL“!

Zu Beginn unserer Vertriebsberatung werde ich immer nach unserem Vorgehen gefragt: "Sie führen also Einzelgespräche, nehmen den Prozess auf und erarbeiten einen Vorschlag?" Nein! Diesen Vorschlag könnten Sie sofort in den virtuellen Mülleimer werfen – oder würden Sie sofort und ohne zu zögern ein am grünen Tisch entwickeltes Konzept umsetzen?

Während unserer Unternehmensberatung legen wir besonderen Wert auf eine konstruktive Zusammenarbeit. Vertriebsübergreifend setzen wir uns mit allen betroffenen Mitarbeitern und Führungskräften zusammen, um gemeinsam ein einheitliches Bild der gelebten Abläufe zu erhalten, relevante Punkte herauszuarbeiten, Auffälligkeiten zu dokumentieren sowie den Tatsachen gemeinsam ins Auge zu schauen. Darauf aufbauend entwickeln wir Konzepte sowie Optimierungsansätze und wählen digitale Tools aus, für den B2B Vertrieb.

Das „Miteinander“ ist die Basis für einen von allen Seiten akzeptierten Problem- und Lösungskonsens. Es schafft ein Verständnis dafür, welche Auswirkungen das eigene Handeln auf die Arbeiten anderer Kollegen und auf die Kunden hat und demonstriert gleichzeitig den alltäglichen abteilungsübergreifenden Kampf. Dies ist die Entstehung eines „Wirgefühls“, das Momentum, welches Sie als Führungskraft benötigen, um Dinge ändern zu können – abteilungsübergreifend im Sinne der Kundenzentrierung und der ineinandergreifenden Zahnräder.

KEINE ÄNGSTE AUF DEM STEINIGEN WEG ZUR VERTRIEBSORGANISATION 4.0 AUFKOMMEN LASSEN!

Die Optimierung von B2B Vertriebsstrategien zieht Veränderungen von Rollen, Aufgaben, Verhalten und Arbeitsweisen der involvierten Vertriebsmitarbeiter mit sich. So ist beispielsweise die Rolle des Außendienstmitarbeiters als „einsamer Wolf“ zukünftig nicht mehr zielführend und die des Teamkoordinators oftmals zwingend erforderlich. Mitarbeiter aus anderen Fachbereichen werden zukünftig stärker im direkten Kundenkontakt stehen (müssen), da Kunden einen direkten Ansprechpartner erwarten. Marketing und Vertrieb müssen sich innerhalb der neuen Vertriebsorganisation „zusammenraufen“ und gemeinsam die Neukunden- und Projektakquise im digitalen Zeitalter gestalten. Das Marketing ist nicht länger reine Vertriebsunterstützung, sondern eine tragende Säule im operativen Verkauf. „Ich bin endlich angekommen!“, so die kundenseitige Aussage einer Marketingverantwortlichen.

Innerhalb der Prozessoptimierungen im Vertrieb werden Ihre Mitarbeiter mit neuen Tools sowie Aufgaben konfrontiert und sehen vielleicht eigene Arbeitsplätze wegfallen. Es entstehen Ängste! Deshalb ist es Ihre Aufgabe, diese Ängste erst gar nicht aufkommen zu lassen! Welche neuen Rollen entstehen aufgrund der Vertriebsoptimierung? Welche Qualifikationen benötigen Ihre Mitarbeiter, um die neuen Rollen ausfüllen zu können? Welche Schulungen und Trainings sind infolge der Digitalisierung im Vertrieb notwendig? Wie können Sie Ihre Mitarbeiter coachen? Welche neuen Aufgabenfelder können Sie Ihnen anbieten? Alles Fragen, die Sie im Vorfeld antizipieren und auf die Sie Antworten haben sollten, bevor sich die Mitarbeiter dessen bewusst werden.

Herzlichst Ihr
Thomas Kaleja

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