Strategische Initiativen konzipieren und umsetzen sowie das operative Tagesgeschäft am Laufen halten. Das ist Vertriebsleitung. Damit verbunden: eine Vielzahl an Aufgaben. Diese werden extern beeinflusst durch veränderte Kundenanforderungen, die Digitalisierung und neue Einkaufsprozesse. Intern durch die Erweiterung des Angebotes, veränderte Anforderungen seitens der Mitarbeiter, Differenzen zwischen Produktion und Vertrieb, das Zusammenwachsen von Marketing und Vertrieb. Erforderliche Rollen für die Zielerreichung: Stratege, Führungskraft, Schnittstellen-Manager, Verkäufer, Marketing-Experte, Krisen- und Prozess-Manager.

Vertriebsleiter haben das Gefühl, fremdgesteuert zu sein, hinterherzulaufen und den Vertrieb nicht aktiv steuern zu können. In Kombination mit einer sehr guten Auftragslage entsteht das Gefühl, nicht vorwärts zu kommen, den Vertrieb nicht weiterentwickeln zu können: „Ja, wir müssten grundsätzlich etwas verändern. Aber es fehlt die Zeit.“

In diesem Blogbeitrag gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb mehr Zeit für die aktive Vertriebssteuerung gewinnen können. Read more

Die Aussichten in der Wirtschaft sind eingetrübt. Erste Unternehmen kündigen Kurzarbeit an. Randvolle Auftragsbücher scheinen in einigen Branchen vorbei. Was tun? Vogel Strauß spielen? Oder die eigenen Verkaufs- und Marketingaktivitäten steigern? Ein Strauß kann auch laufen! Ziemlich schnell sogar.

Ist es ein Unternehmen gewohnt, dass Aufträge von selbst eingehen, treten Verkaufsaktivitäten in den Hintergrund. Möglichst schnell möglichst viele Aufträge abarbeiten, steht dann im Vordergrund – passiver Vertrieb. Bleiben die Aufträge aus, kommt operative Hektik oder Starre auf. In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb eine erhöhte Vertriebsaktivität erreichen können – systematisch und zielgerichtet. Read more

Mit dem Förderprogramm „go-digital“ werden kleine und mittlere Unternehmen dabei unterstützt, ihre Geschäftsprozesse mithilfe von digitalen Lösungen zu optimieren. Ziele sind u.a.:

  • Erhöhung des Service
  • Erhöhung der Kundenorientierung
  • Steigerung der Effizienz

KeTu consult ist für das Modul „Digitalisierte Geschäftsprozesse“ autorisiert, Unternehmen zu beraten, die ihre Arbeitsabläufe möglichst durchgängig digitalisieren, und sichere und mobile Prozesse etablieren wollen. Hierzu zählen z.B. die Einführung von ERP- und CRM-Systemen bzw. e-Business-Software-Lösungen generell. Read more

„Du bist, was Du tust. Excellence ist keine besondere Begabung, sondern eine reine Gewohnheit.“ (Aristoteles)

Fehler an den Kunden-Kontaktpunkten (Touchpoints) können zu Auftragsverlusten führen, unternehmensinterne Abstimmungsprobleme zu erhöhten Aufwendungen und Risiken. Prozesse im Vertrieb stellen eine „Black Box“ dar, die nicht angerührt wird. Ineffizienzen werden in Kauf genommen, Chancen liegengelassen.

Insbesondere der Angebotsprozess ist für B2B-Unternehmen erfolgskritisch. Veränderte Kundenbedürfnisse treffen auf fest verankerte Strukturen. Dem Ziel, effizient eine hohe Auftragsabschlussquote werthaltiger Anfragen zu erhalten, steht oft  ein tradiertes Rollenverständnis im Vertrieb im Weg. Das Silo-Denken der einzelnen Abteilungen dominiert, der Kundenbedarf rückt in den Hintergrund. Und das in einer Phase, in der erste Schritte aufeinander zugetan und Vertrauen aufgebaut werden – als Grundlage für  längerfristige Geschäftsbeziehungen.

In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb einen exzellenten Angebotsprozess erreichen können. Read more

Im B2B-Geschäft setzen einige Anbieter auf die Marktbearbeitung über Vertriebspartner. Es scheint, als ob sie sämtliche Verantwortung für den Vertrieb abgeben möchten. Dennoch sollen Umsätze und Erträge in die Höhe schnellen. Wird dies mit einer „Nasenfaktor“-orientierten Vertriebspartnersuche kombiniert, ist der Misserfolg häufig vorprogrammiert. Es gibt sie weder an der Börse noch für  Vertriebspartnerschaften – Erfolgsgarantien.

Im folgenden Blog gebe ich Ihnen – frei nach A. Kostolany, dessen Headline ich zitiere – sechs Impulse, wie Sie die Erfolgschancen von Vertriebspartnerschaften mit einem systematischen Vertriebspartner-Management erhöhen können. Read more

Herzlichst,

Thomas Kaleja und Sebastian Benner

Gewinnung von Neukunden im B2B-Vertrieb ist wie der Wettbewerb von Blüten um Bestäubern. Besonders dann, wenn sie auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein soll.

„Blütenpflanzen müssen sich so einiges einfallen lassen, um die richtigen Bestäuber anzulocken. Bienen sehen eine bunte Blumenwiese mit ganz anderen Augen als wir Menschen. Die Pflanzen haben sich auf diese spezielle Sichtweise der Insekten eingestellt, schließlich ist ihnen daran gelegen, möglichst effektiv von den Tieren bestäubt zu werden – und die Konkurrenz ist groß. Die Motivation, Blüten zu besuchen, besteht im Erlangen von Belohnungen, wie von Nektar. Nektar, Pollen und Pflanzenöle sind aber längst noch nicht alles, was Blumen zu bieten haben. Einige von ihnen locken die Tiere auch mit sicheren Schlafplätzen an, geeigneten Eiablageplätzen, stabilen Landepisten, überdeutlichen Wegweisern zur Nektarquelle oder aber auch mit Wärme.“ (Quelle: noz.de )

Auch Unternehmen im B2B-Bereich müssen werthaltige Kunden anlocken.  Ihnen auf ihrer Customer Journey zur richtigen Zeit die für sie interessanten Informationen anbieten. Sie so führen, dass alle relevanten Mitglieder des Buying Centers auf das Wertangebot aufmerksam werden, um ihnen ein konkretes Angebot zu unterbreiten und den Interessenten als Kunden zu gewinnen.

In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse zum Thema „Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb“. Read more

Verschwendung – der Brandkrustenpilz im B2B-Vertrieb. Noch nie vom Brandkrustenpilz gehört? „Der Brandkrustenpilz zersetzt bereits in einem frühen Befallsstadium den zentralen Wurzelbereich und den unteren zentralen Stammkern von Laubgehölzen. Durch die weiterhin aufrechte Versorgung der Kronenteile über den intakten Splint wird der Befall zuerst oft gar nicht erkannt. Daher können vermeintlich vitale, als gesund angesprochene […]

Das neue Jahr ist noch jung. Viele gute Vorsätze stehen auf der Agenda. Alles wird anders und besser. Doch mit jedem neuen Tag kommt das große Erwachen. Soll ich wirklich darauf verzichten, was mir bislang so viel Spaß bereitet hat? Wenn man dann noch merkt, wie viel Aufwand und Selbstdisziplin vonnöten sind, werden aus den Absichten schnell bloße Lippenbekenntnisse und der Rückfall in den Alltagstrott ist vorprogrammiert.

Ähnliches ist auch bei Unternehmen zu beobachten. Neue technische Möglichkeiten in Kombination mit verändertem Kundenverhalten bieten Chancen, aber rufen auch gleichzeitig Wettbewerber auf den Plan. Agile Wettbewerber, die sehr schnell innovative Produkte und Dienstleistungen im Markt anbieten, während etablierte Unternehmen noch darüber nachdenken, ob Änderung wirklich angebracht ist. „Wer jeden Schritt vorher lange überlegt, bringt sein ganzes Leben auf einem Bein zu“, so ein chinesisches Sprichwort. In diesem Blog gebe ich Ihnen 6 Impulse zum Thema „Veränderungsprojekte erfolgreich führen“.
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Wir wünschen Ihnen eine friedvolle Adventszeit im Kreise lieber Menschen und für das neue Jahr alles Gute, viel Erfolg und vor allen Dingen Gesundheit.

Wir freuen uns darauf, 2019 gemeinsam mit Ihnen zu gestalten.

Unsere Weihnachtsspende – auch in Ihrem Namen – geht in diesem Jahr an den Elektrorollstuhl-Hockeyverein „Flashboy Runners Neuwied“.

 

Herzlichst,

Thomas Kaleja und Sebastian Benner