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Computer ohne Bediener sind Raumwärmer – 6 Impulse zu Vertriebskompetenzen im Zeichen der Digitalisierung

6 Impulse zu Vertriebskompetenzen

Egal ob Sie die Tageszeitung aufschlagen oder im Internet surfen – es kommt automatisch auf Sie zu: Technik, Technik, Technik. Die neuesten Tablet-Generationen, wieder ein neues Smartphone, eine ganze Batterie an unterschiedlichen PCs und Laptops, digitale Küchenhilfen und/oder Smart Watches. Berauscht von den „unendlichen“ Möglichkeiten dieser Geräte, landet  man nach dem Kauf erst einmal auf dem harten Boden der Tatsachen. Unzählige Funktionen, die bedient werden wollen. Ein Lernprozess  beginnt. Alles mit dem Ziel: Erleichterung des Alltags durch den optimalen Einsatz dieser Hilfsmittel.

Vergleichbar mit der privaten Situation ist die Situation der Digitalisierung im Berufsleben zu sehen. Digitalisierung stellt  neue Kompetenzanforderungen an die Vertriebsmitarbeiter. Das Bewusstsein für die vorhandenen sowie der zukünftig benötigten Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist wichtig für eine erfolgreiche Transformation.

In diesem Blog gebe ich Ihnen ganz im  Sinne von „Ohne Menschen sind Computer Raumwärmer, die Muster erzeugen“ (Jaron Lanier, 2014) 6 Impulse zum Thema „Vertriebskompetenzen im Zeichen der Digitalisierung“. Read more

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EntscheiderDialoge – 4 Impulse zur Erlangung einer einzigartigen Wettbewerbsposition

EntscheiderDialoge mit Thomas Kaleja

„Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann“, wusste schon Charles Darwin, englischer Naturforscher. Wie treffend! Die digitale Transformation verändert Märkte, initiiert neue Kundenanforderungen, ermöglicht branchenfremden Wettbewerbern den Einstieg in traditionelle Geschäftsbereiche und beeinflusst Wertschöpfungsketten.
B2C-Unternehmen kennen und nutzen diese Veränderungen bereits, B2B-Unternehmen noch zu wenig. Sie sehen in der Digitalisierung einen Hebel zur Steigerung der Produktivität und Effizienz von Produktionsprozessen oder auch der Flexibilisierung der Fertigung. Die digitale Transformation bietet B2B-Unternehmen aber viel mehr  Chancen: Anwendung von Werthebeln (nach innen und außen gerichtet) im Vertrieb, Unterstützung bei der Entwicklung vom Produkt- zum Lösungsanbieter oder sogar eine progressive und nachhaltige Positionierung auf verschiedenen Märkten mit ganz neuen Geschäftsmodellen.

Unsere vier EntscheiderDialoge sollen Ihnen helfen, Ihr Unternehmen in eine einzigartige Wettbewerbsposition zu bringen – für eine erfolgreiche Zukunft in Ihrem B2B-Geschäft: unabhängig davon, ob Sie im Integrationsgeschäft, Systemgeschäft, Projektgeschäft und/oder Produktgeschäft agieren. Read more

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CRM reloaded – 6 Impulse zur (Wieder-) Einführung eines CRM-Systems

CRM reloaded – Technik unterstützt Philosophie
6 Impulse zur (Wieder-)Einführung eines CRM-Systems ©Shutterstock

Die Qual der Wahl. Sie sind auf der Suche nach einer neuen Kamera. Viele Systeme stehen Ihnen zur Verfügung. Ein Fachverkäufer wird auf Ihre Frage nach den Unterschieden wissen wollen:  „Was  fotografieren Sie denn am liebsten? Wie häufig möchten Sie die Kamera nutzen? Wie hoch liegt Ihr Budget“.  Noch komplizierter wird es, wenn noch die Auswahl von Objektiven, Blitzgeräten und Zubehör dazukommt.

Vergleichbar verläuft auch die Auswahl eines CRM-Systems. Es unterstützt kundenorientierte Prozesse, führt Informationen über Kunden zusammen, Interaktionskanäle werden synchronisiert. Eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden und eine abgestimmte Kundenansprache wird möglich. Welches Ziel soll mit dem CRM-System verfolgt werden? Mit der Digitalisierung  und den gestiegenen Kundenerwartungen gewinnen CRM / CRM-Systeme wieder verstärkt an Bedeutung. Read more

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CRM Philosophie vor Technik: 6 Impulse zur digitalen Kundenbindung

CRM - Customer Relationship Management

“ARD, ZDF, C&A – BRD, DDR und USA – BSE, HIV und DRK – GbR, GmbH, ihr könnt mich mal – THX, VHS und FSK – RAF, LSD und FKK -DVU, AKW und KKK – RHP, USW, LMAA -PLZ, UPS und DPD – BMX, BPM und XTC – EMI, CBS und BMG – ADAC, DLRG ojemine – EKZ, RTL und DFB – ABS, TÜV und BMW – KMH, ICE und Eschede – PVC, FCKW is’ nicht OK” singen Die Fantastischen Vier in ihrem Song „ MfG Mit freundlichen Grüßen“.
So oder so ähnlich muss es sich auch anhören, wenn in den Medien und der Wissenschaft über CRM, E-CRM, Social-CRM, CEM oder Total-CEM berichtet wird. Hinter diesen Abkürzungen verbergen sich Kundenbindungs-Philosophien.  „Wie schaffe ich es, in Zeiten der Digitalisierung die Kunden an uns zu binden?“ Dazu gebe ich Ihnen in diesem Blog 6 Impulse. Read more

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Es läuft nicht rund – 6 Impulse zu Verschwendung im B2B-Vetrieb

Verschwendung B2B-Vertrieb - iStock

Firmenrundgang: das Lager ist überfüllt, Arbeiter stehen an Maschinen und warten, Zwischenprodukte werden von einer Halle in die andere gefahren – anscheinend ohne jedes System. Es ist offensichtlich, hier läuft nicht alles rund – die Verschwendung ist sichtbar.

Was in der Produktion sofort auffällt, ist im Vertrieb nur schwer zu erkennen: Schwächen in Prozessabläufen, Ineffizienzen in der Angebotserstellung, Beratungsfehler, verpasste Cross-/Up-Sell-Gelegenheiten oder mangelhafte Tourenplanung. Alle Verschwendungen wirken sich direkt auf die Effektivität aus. Read more

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Train hard – take chances: 6 Impulse zu Prozessoptimierung im B2B-Vertrieb

Prozessoptimierung KeTu. Foto: iStock

Es sieht so einfach aus: der Reifenwechsel in der Formel  1; der Kombinationsfußball, der über 6 Stationen zum Tor führt oder der Hürden-Sprinter, der punktgenau vor jedem Hindernis abspringt. Was so leicht anmutet, bedingt jahrelanges Training von Muskeln, Kondition und Konzentration – und Prozessabläufen. Fehler beim Reifenwechsel führen zu Zeitverlusten, im Fußball zu Ballverlusten, beim Absprung zu Strafpunkten.

Fehler an den Kunden-Kontaktpunkten (Touchpoints) können zu Auftragsverlusten führen, unternehmensinterne Abstimmungsprobleme zu erhöhten Zeitaufwendungen – Zeit, die die Kunden nicht haben. Obwohl bekannt, „wehren“ sich noch viele Unternehmen gegen ein prozessuales Vorgehen im Vertrieb. Die Black Box im Vertrieb wird nicht angerührt – Ineffizienzen in Kauf genommen, Chancen liegen gelassen. Read more

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Think BIG, start SMART – Impulse zu Big Data im B2B-Vetrieb

Impulse zu Big Data im B2B-Vertrieb

Zeitsprung. Sie gehen einkaufen wie früher, die Dame an der Theke begrüßt Sie mit Namen, fragt nach Ihrer Familie und wohin die nächste Reise geht. Zeitgleich packt sie ganz selbstverständlich Ihre Lieblingsbrötchen in die Tüte, empfiehlt neue Käse- und Wurstsorten, die Ihren Geschmack treffen könnten. Das „Tante-Emma-Laden“-Prinzip. Die Inhaberin hat alle relevanten Kundendaten auf ihrer Human-Festplatte gespeichert und ruft sie zum richtigen Zeitpunkt ab. Genau das, was Unternehmen mit Big Data erreichen wollen. Die Begeisterung ihrer Kunden auf der Customer Journey und die Antwort auf die Frage „Wem soll ich was wie wo anbieten?“

Daten als Grundlage für Analysen werden in mittelständischen Unternehmen stiefmütterlich behandelt. Big Data macht es für die Unternehmen nicht einfacher. Oft besitzen Unternehmen schon heute mehr Informationen als ihnen bewusst ist – nutzen sie jedoch nicht. Read more

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Den Gipfel im Blick: Digitalisierung im B2B-Vertrieb – 6 Impulse für die operative Umsetzung

Digitalisierung im B2B-Vertrieb @©istockphoto / e_wire

Sie stehen vor dem Berg „KeTu“ – K2, der zweitgrößte Berg der Welt. Ihr Ziel: den Gipfel erreichen. Laufen Sie einfach los? Nein! Sie treffen sich mit dem Bergführer und der Gruppe, mit der Sie den Berg besteigen möchten. Ein Plan wird erarbeitet, Aufgaben werden verteilt, Etappen für den Anstieg detailliert besprochen, persönliche Kapazitäten geprüft. Erst dann beginnt der Aufstieg, bei dem der Bergführer Sie Schritt für Schritt ans Ziel führt.

Ideen für Vertriebsstrategien zu entwickeln, diese zu prüfen und Entscheidungen zu treffen ist eine wesentliche Voraussetzung für den Erfolg (Digitalisierung im Vertrieb – Teil 1 ). Noch herausfordernder: diese Vertriebsstrategien umzusetzen. Strategie – Plan – Umsetzung.
In diesem Blog gebe ich Ihnen Impulse für die Planung und operative Umsetzung Ihrer strategischen Entscheidungen.

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Überblick rundum: Digitalisierung im B2B-Vertrieb – 6 Impulse für strategische Entscheidungen

Überblick rundum: Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Sie wollen einen Berg besteigen. Laufen Sie jetzt einfach los? Nein! Erst einmal müssen Sie überlegen, welchen Berg Sie erklimmen wollen. Abhängig von den Anforderungen, Ihren Wünschen und Ihren persönlichen Ressourcen wählen Sie einen Berg aus, legen die groben Rahmenbedingungen fest und bereiten sich darauf vor.

Was so selbstverständlich klingt, findet in der Praxis beim Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ kaum Beachtung. Obgleich der Einsatz von neuen Technologien im Vertriebsbereich schon in den 1970er begann und mit der New Economy Blase bereits reichlich Erfahrungen vorliegen (sollten), ist es erstaunlich, wie viele Unternehmen einfach loslaufen – ganz ohne Plan. Der Wunsch, mit dabei zu sein – getrieben von Medien und Studien – führt dazu, dass viele Unternehmen die Grundlagen des Marketings außer Acht lassen. Technik über Marketing. Dinge werden einfach gemacht ohne die Auswirkungen zu betrachten. Nur punktuell.

Ziel neuer Techniken im Vertrieb sollte sein, über mehr Kundennutzen die Erträge zu erhöhen und/oder interne Abläufe effizienter zu gestalten und somit die Produktivität zu steigern und Kosten zu senken.

„Strategie – Planung – Umsetzung“. Die gesamte Betrachtung der „Digitalisierung im B2B-Vertrieb“  stellt sicher, dass Sie nicht alles dem Zufall überlassen, sondern zu den Ergebnissen kommen, die Sie wünschen: Umsatzsteigerung und Kostensenkung.

Im aktuellen Blog erhalten Sie sechs Impulse für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie, im nachfolgenden Blog sechs Impulse für die systematische operative Planung und Umsetzung der digitalen Vertriebsstrategie in Ihrem Unternehmen.

Viel Spaß beim Lesen.

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