Strategische Initiativen konzipieren und umsetzen sowie das operative Tagesgeschäft am Laufen halten. Das ist Vertriebsleitung. Damit verbunden: eine Vielzahl an Aufgaben. Diese werden extern beeinflusst durch veränderte Kundenanforderungen, die Digitalisierung und neue Einkaufsprozesse. Intern durch die Erweiterung des Angebotes, veränderte Anforderungen seitens der Mitarbeiter, Differenzen zwischen Produktion und Vertrieb, das Zusammenwachsen von Marketing und Vertrieb. Erforderliche Rollen für die Zielerreichung: Stratege, Führungskraft, Schnittstellen-Manager, Verkäufer, Marketing-Experte, Krisen- und Prozess-Manager.

Vertriebsleiter haben das Gefühl, fremdgesteuert zu sein, hinterherzulaufen und den Vertrieb nicht aktiv steuern zu können. In Kombination mit einer sehr guten Auftragslage entsteht das Gefühl, nicht vorwärts zu kommen, den Vertrieb nicht weiterentwickeln zu können: „Ja, wir müssten grundsätzlich etwas verändern. Aber es fehlt die Zeit.“

In diesem Blogbeitrag gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb mehr Zeit für die aktive Vertriebssteuerung gewinnen können. Read more

Die Aussichten in der Wirtschaft sind eingetrübt. Erste Unternehmen kündigen Kurzarbeit an. Randvolle Auftragsbücher scheinen in einigen Branchen vorbei. Was tun? Vogel Strauß spielen? Oder die eigenen Verkaufs- und Marketingaktivitäten steigern? Ein Strauß kann auch laufen! Ziemlich schnell sogar.

Ist es ein Unternehmen gewohnt, dass Aufträge von selbst eingehen, treten Verkaufsaktivitäten in den Hintergrund. Möglichst schnell möglichst viele Aufträge abarbeiten, steht dann im Vordergrund – passiver Vertrieb. Bleiben die Aufträge aus, kommt operative Hektik oder Starre auf. In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse, wie Sie im B2B-Vertrieb eine erhöhte Vertriebsaktivität erreichen können – systematisch und zielgerichtet. Read more

Mit dem Förderprogramm „go-digital“ werden kleine und mittlere Unternehmen dabei unterstützt, ihre Geschäftsprozesse mithilfe von digitalen Lösungen zu optimieren. Ziele sind u.a.:

  • Erhöhung des Service
  • Erhöhung der Kundenorientierung
  • Steigerung der Effizienz

KeTu consult ist für das Modul „Digitalisierte Geschäftsprozesse“ autorisiert, Unternehmen zu beraten, die ihre Arbeitsabläufe möglichst durchgängig digitalisieren, und sichere und mobile Prozesse etablieren wollen. Hierzu zählen z.B. die Einführung von ERP- und CRM-Systemen bzw. e-Business-Software-Lösungen generell. Read more

Im B2B-Geschäft setzen einige Anbieter auf die Marktbearbeitung über Vertriebspartner. Es scheint, als ob sie sämtliche Verantwortung für den Vertrieb abgeben möchten. Dennoch sollen Umsätze und Erträge in die Höhe schnellen. Wird dies mit einer „Nasenfaktor“-orientierten Vertriebspartnersuche kombiniert, ist der Misserfolg häufig vorprogrammiert. Es gibt sie weder an der Börse noch für  Vertriebspartnerschaften – Erfolgsgarantien.

Im folgenden Blog gebe ich Ihnen – frei nach A. Kostolany, dessen Headline ich zitiere – sechs Impulse, wie Sie die Erfolgschancen von Vertriebspartnerschaften mit einem systematischen Vertriebspartner-Management erhöhen können. Read more

„Bevor wir sie als schönste Falter bewundern können, durchleben Schmetterlinge die Verwandlungsphasen (Metamorphose) vom Ei über die Raupe zur Puppe schließlich zum Schmetterling. Wie lange das jeweilige Stadium dauert, ist von Art zu Art unterschiedlich und hängt auch von äußeren Bedingungen wie Temperatur, Jahreszeit und Licht ab.“  Quelle: Garten der Schmetterlinge

Auch Unternehmen durchlaufen im Prozess der Digitalisierung verschiedene Stadien. Von mehr als 500 Geschäftsführern / Vertriebsleitern überwiegend technisch orientierter, mittelständischer Unternehmen auf dieses Thema angesprochen, haben wir eine Vielzahl an Reaktionen erhalten – von „Es ist ein Hype“ bis hin zu „Wir arbeiten schon daran“. Anscheinend ist das Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ für einen großen Teil der mittelständischen Unternehmen noch nicht greifbar, zu schwammig!

In diesem Blog  „Verwandlung von B2B-Unternehmen durch Digitalisierung im Vertrieb“ gebe ich Ihnen sechs Impulse für den Einsatz und die Umsetzung der Digitalisierung im B2B-Vertrieb. Read more

Gewinnung von Neukunden im B2B-Vertrieb ist wie der Wettbewerb von Blüten um Bestäubern. Besonders dann, wenn sie auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein soll.

„Blütenpflanzen müssen sich so einiges einfallen lassen, um die richtigen Bestäuber anzulocken. Bienen sehen eine bunte Blumenwiese mit ganz anderen Augen als wir Menschen. Die Pflanzen haben sich auf diese spezielle Sichtweise der Insekten eingestellt, schließlich ist ihnen daran gelegen, möglichst effektiv von den Tieren bestäubt zu werden – und die Konkurrenz ist groß. Die Motivation, Blüten zu besuchen, besteht im Erlangen von Belohnungen, wie von Nektar. Nektar, Pollen und Pflanzenöle sind aber längst noch nicht alles, was Blumen zu bieten haben. Einige von ihnen locken die Tiere auch mit sicheren Schlafplätzen an, geeigneten Eiablageplätzen, stabilen Landepisten, überdeutlichen Wegweisern zur Nektarquelle oder aber auch mit Wärme.“ (Quelle: noz.de )

Auch Unternehmen im B2B-Bereich müssen werthaltige Kunden anlocken.  Ihnen auf ihrer Customer Journey zur richtigen Zeit die für sie interessanten Informationen anbieten. Sie so führen, dass alle relevanten Mitglieder des Buying Centers auf das Wertangebot aufmerksam werden, um ihnen ein konkretes Angebot zu unterbreiten und den Interessenten als Kunden zu gewinnen.

In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse zum Thema „Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb“. Read more

Frisch aus der Druckerei und jetzt für Sie bestellbar: Das neue Whitepaper, die Ausgabe 3 der EntscheiderImpulse ist ab sofort für Sie bestellbar!

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Verschwendung – der Brandkrustenpilz im B2B-Vertrieb. Noch nie vom Brandkrustenpilz gehört? „Der Brandkrustenpilz zersetzt bereits in einem frühen Befallsstadium den zentralen Wurzelbereich und den unteren zentralen Stammkern von Laubgehölzen. Durch die weiterhin aufrechte Versorgung der Kronenteile über den intakten Splint wird der Befall zuerst oft gar nicht erkannt. Daher können vermeintlich vitale, als gesund angesprochene […]

6 Impulse zu Vertriebskompetenzen

Egal ob Sie die Tageszeitung aufschlagen oder im Internet surfen – es kommt automatisch auf Sie zu: Technik, Technik, Technik. Die neuesten Tablet-Generationen, wieder ein neues Smartphone, eine ganze Batterie an unterschiedlichen PCs und Laptops, digitale Küchenhilfen und/oder Smart Watches. Berauscht von den „unendlichen“ Möglichkeiten dieser Geräte, landet  man nach dem Kauf erst einmal auf dem harten Boden der Tatsachen. Unzählige Funktionen, die bedient werden wollen. Ein Lernprozess  beginnt. Alles mit dem Ziel: Erleichterung des Alltags durch den optimalen Einsatz dieser Hilfsmittel.

Vergleichbar mit der privaten Situation ist die Situation der Digitalisierung im Berufsleben zu sehen. Digitalisierung stellt  neue Kompetenzanforderungen an die Vertriebsmitarbeiter. Das Bewusstsein für die vorhandenen sowie der zukünftig benötigten Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist wichtig für eine erfolgreiche Transformation.

In diesem Blog gebe ich Ihnen ganz im  Sinne von „Ohne Menschen sind Computer Raumwärmer, die Muster erzeugen“ (Jaron Lanier, 2014) 6 Impulse zum Thema „Vertriebskompetenzen im Zeichen der Digitalisierung“. Read more

„Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann“, wusste schon Charles Darwin, englischer Naturforscher. Wie treffend! Die digitale Transformation verändert Märkte, initiiert neue Kundenanforderungen, ermöglicht branchenfremden Wettbewerbern den Einstieg in traditionelle Geschäftsbereiche und beeinflusst Wertschöpfungsketten.
B2C-Unternehmen kennen und nutzen diese Veränderungen bereits, B2B-Unternehmen noch zu wenig. Sie sehen in der Digitalisierung einen Hebel zur Steigerung der Produktivität und Effizienz von Produktionsprozessen oder auch der Flexibilisierung der Fertigung. Die digitale Transformation bietet B2B-Unternehmen aber viel mehr  Chancen: Anwendung von Werthebeln (nach innen und außen gerichtet) im Vertrieb, Unterstützung bei der Entwicklung vom Produkt- zum Lösungsanbieter oder sogar eine progressive und nachhaltige Positionierung auf verschiedenen Märkten mit ganz neuen Geschäftsmodellen.

Unsere vier EntscheiderDialoge sollen Ihnen helfen, Ihr Unternehmen in eine einzigartige Wettbewerbsposition zu bringen – für eine erfolgreiche Zukunft in Ihrem B2B-Geschäft: unabhängig davon, ob Sie im Integrationsgeschäft, Systemgeschäft, Projektgeschäft und/oder Produktgeschäft agieren. Read more