„Bevor wir sie als schönste Falter bewundern können, durchleben Schmetterlinge die Verwandlungsphasen (Metamorphose) vom Ei über die Raupe zur Puppe schließlich zum Schmetterling. Wie lange das jeweilige Stadium dauert, ist von Art zu Art unterschiedlich und hängt auch von äußeren Bedingungen wie Temperatur, Jahreszeit und Licht ab.“  Quelle: Garten der Schmetterlinge

Auch Unternehmen durchlaufen im Prozess der Digitalisierung verschiedene Stadien. Von mehr als 500 Geschäftsführern / Vertriebsleitern überwiegend technisch orientierter, mittelständischer Unternehmen auf dieses Thema angesprochen, haben wir eine Vielzahl an Reaktionen erhalten – von „Es ist ein Hype“ bis hin zu „Wir arbeiten schon daran“. Anscheinend ist das Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ für einen großen Teil der mittelständischen Unternehmen noch nicht greifbar, zu schwammig!

In diesem Blog  „Verwandlung von B2B-Unternehmen durch Digitalisierung im Vertrieb“ gebe ich Ihnen sechs Impulse für den Einsatz und die Umsetzung der Digitalisierung im B2B-Vertrieb. Read more

Gewinnung von Neukunden im B2B-Vertrieb ist wie der Wettbewerb von Blüten um Bestäubern. Besonders dann, wenn sie auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein soll.

„Blütenpflanzen müssen sich so einiges einfallen lassen, um die richtigen Bestäuber anzulocken. Bienen sehen eine bunte Blumenwiese mit ganz anderen Augen als wir Menschen. Die Pflanzen haben sich auf diese spezielle Sichtweise der Insekten eingestellt, schließlich ist ihnen daran gelegen, möglichst effektiv von den Tieren bestäubt zu werden – und die Konkurrenz ist groß. Die Motivation, Blüten zu besuchen, besteht im Erlangen von Belohnungen, wie von Nektar. Nektar, Pollen und Pflanzenöle sind aber längst noch nicht alles, was Blumen zu bieten haben. Einige von ihnen locken die Tiere auch mit sicheren Schlafplätzen an, geeigneten Eiablageplätzen, stabilen Landepisten, überdeutlichen Wegweisern zur Nektarquelle oder aber auch mit Wärme.“ (Quelle: noz.de )

Auch Unternehmen im B2B-Bereich müssen werthaltige Kunden anlocken.  Ihnen auf ihrer Customer Journey zur richtigen Zeit die für sie interessanten Informationen anbieten. Sie so führen, dass alle relevanten Mitglieder des Buying Centers auf das Wertangebot aufmerksam werden, um ihnen ein konkretes Angebot zu unterbreiten und den Interessenten als Kunden zu gewinnen.

In diesem Blog gebe ich Ihnen sechs Impulse zum Thema „Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb“. Read more

Frisch aus der Druckerei und jetzt für Sie bestellbar: Das neue Whitepaper, die Ausgabe 3 der EntscheiderImpulse ist ab sofort für Sie bestellbar!

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Verschwendung – der Brandkrustenpilz im B2B-Vertrieb. Noch nie vom Brandkrustenpilz gehört? „Der Brandkrustenpilz zersetzt bereits in einem frühen Befallsstadium den zentralen Wurzelbereich und den unteren zentralen Stammkern von Laubgehölzen. Durch die weiterhin aufrechte Versorgung der Kronenteile über den intakten Splint wird der Befall zuerst oft gar nicht erkannt. Daher können vermeintlich vitale, als gesund angesprochene […]

6 Impulse zu Vertriebskompetenzen

Egal ob Sie die Tageszeitung aufschlagen oder im Internet surfen – es kommt automatisch auf Sie zu: Technik, Technik, Technik. Die neuesten Tablet-Generationen, wieder ein neues Smartphone, eine ganze Batterie an unterschiedlichen PCs und Laptops, digitale Küchenhilfen und/oder Smart Watches. Berauscht von den „unendlichen“ Möglichkeiten dieser Geräte, landet  man nach dem Kauf erst einmal auf dem harten Boden der Tatsachen. Unzählige Funktionen, die bedient werden wollen. Ein Lernprozess  beginnt. Alles mit dem Ziel: Erleichterung des Alltags durch den optimalen Einsatz dieser Hilfsmittel.

Vergleichbar mit der privaten Situation ist die Situation der Digitalisierung im Berufsleben zu sehen. Digitalisierung stellt  neue Kompetenzanforderungen an die Vertriebsmitarbeiter. Das Bewusstsein für die vorhandenen sowie der zukünftig benötigten Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist wichtig für eine erfolgreiche Transformation.

In diesem Blog gebe ich Ihnen ganz im  Sinne von „Ohne Menschen sind Computer Raumwärmer, die Muster erzeugen“ (Jaron Lanier, 2014) 6 Impulse zum Thema „Vertriebskompetenzen im Zeichen der Digitalisierung“. Read more

EntscheiderDialoge mit Thomas Kaleja

„Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann“, wusste schon Charles Darwin, englischer Naturforscher. Wie treffend! Die digitale Transformation verändert Märkte, initiiert neue Kundenanforderungen, ermöglicht branchenfremden Wettbewerbern den Einstieg in traditionelle Geschäftsbereiche und beeinflusst Wertschöpfungsketten.
B2C-Unternehmen kennen und nutzen diese Veränderungen bereits, B2B-Unternehmen noch zu wenig. Sie sehen in der Digitalisierung einen Hebel zur Steigerung der Produktivität und Effizienz von Produktionsprozessen oder auch der Flexibilisierung der Fertigung. Die digitale Transformation bietet B2B-Unternehmen aber viel mehr  Chancen: Anwendung von Werthebeln (nach innen und außen gerichtet) im Vertrieb, Unterstützung bei der Entwicklung vom Produkt- zum Lösungsanbieter oder sogar eine progressive und nachhaltige Positionierung auf verschiedenen Märkten mit ganz neuen Geschäftsmodellen.

Unsere vier EntscheiderDialoge sollen Ihnen helfen, Ihr Unternehmen in eine einzigartige Wettbewerbsposition zu bringen – für eine erfolgreiche Zukunft in Ihrem B2B-Geschäft: unabhängig davon, ob Sie im Integrationsgeschäft, Systemgeschäft, Projektgeschäft und/oder Produktgeschäft agieren. Read more

CRM reloaded – Technik unterstützt Philosophie
6 Impulse zur (Wieder-)Einführung eines CRM-Systems ©Shutterstock

Die Qual der Wahl. Sie sind auf der Suche nach einer neuen Kamera. Viele Systeme stehen Ihnen zur Verfügung. Ein Fachverkäufer wird auf Ihre Frage nach den Unterschieden wissen wollen:  „Was  fotografieren Sie denn am liebsten? Wie häufig möchten Sie die Kamera nutzen? Wie hoch liegt Ihr Budget“.  Noch komplizierter wird es, wenn noch die Auswahl von Objektiven, Blitzgeräten und Zubehör dazukommt.

Vergleichbar verläuft auch die Auswahl eines CRM-Systems. Es unterstützt kundenorientierte Prozesse, führt Informationen über Kunden zusammen, Interaktionskanäle werden synchronisiert. Eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden und eine abgestimmte Kundenansprache wird möglich. Welches Ziel soll mit dem CRM-System verfolgt werden? Mit der Digitalisierung  und den gestiegenen Kundenerwartungen gewinnen CRM / CRM-Systeme wieder verstärkt an Bedeutung. Read more

Da alle Print-Exemplare der ersten Whitepaper-Ausgabe vergriffen sind, bieten wir ab sofort die Nr.1/2018 zum Thema Digitalisierung im B2B-Vertrieb als PDF zum Download an:

KeTuWhitepaper_Digitalisierung-im-B2B-Vertrieb

Derzeit ist die 2. Ausgabe im Druck und bereits bestellbar! Sichern Sie sich direkt Ihr Exemplar – einfach Formular ausfüllen und bestellen!

CRM - Customer Relationship Management

“ARD, ZDF, C&A – BRD, DDR und USA – BSE, HIV und DRK – GbR, GmbH, ihr könnt mich mal – THX, VHS und FSK – RAF, LSD und FKK -DVU, AKW und KKK – RHP, USW, LMAA -PLZ, UPS und DPD – BMX, BPM und XTC – EMI, CBS und BMG – ADAC, DLRG ojemine – EKZ, RTL und DFB – ABS, TÜV und BMW – KMH, ICE und Eschede – PVC, FCKW is’ nicht OK” singen Die Fantastischen Vier in ihrem Song „ MfG Mit freundlichen Grüßen“.
So oder so ähnlich muss es sich auch anhören, wenn in den Medien und der Wissenschaft über CRM, E-CRM, Social-CRM, CEM oder Total-CEM berichtet wird. Hinter diesen Abkürzungen verbergen sich Kundenbindungs-Philosophien.  „Wie schaffe ich es, in Zeiten der Digitalisierung die Kunden an uns zu binden?“ Dazu gebe ich Ihnen in diesem Blog 6 Impulse. Read more

Verschwendung B2B-Vertrieb - iStock

Firmenrundgang: das Lager ist überfüllt, Arbeiter stehen an Maschinen und warten, Zwischenprodukte werden von einer Halle in die andere gefahren – anscheinend ohne jedes System. Es ist offensichtlich, hier läuft nicht alles rund – die Verschwendung ist sichtbar.

Was in der Produktion sofort auffällt, ist im Vertrieb nur schwer zu erkennen: Schwächen in Prozessabläufen, Ineffizienzen in der Angebotserstellung, Beratungsfehler, verpasste Cross-/Up-Sell-Gelegenheiten oder mangelhafte Tourenplanung. Alle Verschwendungen wirken sich direkt auf die Effektivität aus. Read more