Inhouse Impuls-Workshops
Mit unseren individuell auf Ihren Bedarf abgestimmten Inhouse Impuls-Workshops unterstützen wir Sie darin, Ihren Vertrieb weiter zu entwickeln.
Ihre Ausgangsposition
• Wenn Sie Impulse und Ideen für die Weiterentwicklung Ihres Vertriebs benötigen
• eine erste Idee haben und diese extern spiegeln möchten
• sich in einer Sackgasse befinden und Wege heraus suchen
• ein Brainstorming durchführen möchten
• Ihr Vorgehen reflektieren möchten
Als Sparring-Partner bieten wir
• fachliche, praxisorientierte, konkrete und
direkt umsetzbare Impulse
• ein Perspektivwechsel – eine andere
Sichtweise auf die Dinge und hierdurch neue
Erkenntnisse
• auf Ihr Unternehmen, Ihren Geschäftstyp
abgestimmte, tiefgehende Diskussionen
Unser Vorgehen
• Wir stimmen gemeinsam das zu besprechende
Themenfeld und die zu erreichenden Ziele ab.
• Im Vorfeld des Impuls-Inhouse-Workshops führen
wir grobe Recherchen durch, sichten von Ihnen
bereitgestellte Informationen und bereiten den
Workshop inhaltlich und methodisch vor.
• Im Workshop führen wir tiefgehende
Diskussionen, treffen gemeinsam sofort
Entscheidungen und legen das weitere Vorgehen fest
• Im Nachgang des Workshops erhalten Sie ein
Bildprotokoll mit den Schlüsselimpulsen und
konkreten Empfehlungen.
Die Workshops finden im Rahmen von
Vertriebstagungen oder speziell angesetzten
Terminen an einem Ort Ihrer Wahl statt.
Die Teilnehmer werden auf Themenbasis
ausgewählt.
Dauer: 1 bis 3 Tage.
Sie brauchen neue Impulse?
Dann lassen Sie uns darüber sprechen!
Wie erzeuge ich für meine Kunden einen spürbaren Nutzen?
Folgende Ergebnisse können u.a. erarbeitet werden:
• Bewusstsein: Was biete ich eigentlich alles an?
• USP - Was bewertet der Kunde (Einkaufsgemeinschaft/Buying Center)
über mein Leistungsportfolio hinaus?
• Passt mein Wertangebot zu meiner Positionierung?
• Identifikation der wertvollen Kundensegmente und deren spezifischen
Anforderungen
• Segmentorientiertes Wertangebot – was ist aus Kundensicht Basis,
was begeistert?
• Interessens-, Beziehungs- und Leistungsangebote
• Segment- und kundenspezifischer sowie individueller Nutzen
• Wege und Medien über die der Nutzen kommuniziert werden sollte
• Unterscheidung zwischen Unternehmens-, Marketing- und Vertriebs-
Kommunikation
Wertangebot, Leistungsportfolio & Nutzen
Vertriebspartner- Konzept
Wie finde und binde ich die
richtigen Vertriebspartner?
Folgende Ergebnisse können u.a. erarbeitet werden:
• Ziele, die mit Vertriebspartnern erreicht werden sollen
• Das Angebot (inkl. Onboarding-Prozess) für und die Anforderungen
an potenzielle Vertriebspartner
• Der Beschreibung des „Wunsch-Vertriebspartners“
• Der Partner-Suchprozess aus Sicht der „Wunsch-Vertriebspartner“
und daraus abgeleitet die relevanten Vertriebskanäle und -aktivitäten
• Der Nutzen für die „Wunsch-Vertriebspartner“
• Die Anzahl der benötigten Vertriebspartner
• Relevante Steuerungs-Instrumentarien und ggf. Kennzahlen
• Abgrenzung zu bzw. Integration anderer Vertriebskanälen, z.B. dem
Direktvertrieb
• Notwendige Checklisten und Gesprächsleitfäden
Wie erzeuge ich wertvolle Anfragen von Bestands- und/oder Neukunden?
Folgende Ergebnisse können u.a. erarbeitet werden:
• Vom Umsatz- zum Aktivitätsziel: Ziele operationalisieren –
Anzahl benötigter Neu-Aufträge und/oder Kunden
• Bewusstsein über das aktuelle Vorgehen und die Aktivitäts-Kultur
• Werthaltige Kundensegmente und deren Beschaffungsprozesse
identifizieren
• Markt-Mechanismen beschreiben und Hebel identifizieren
• Kundenorientierter Lead-Prozess in Phasen aufteilen (Relevant Set,
strategische Einstiegsfenster, ...)
• Notwendige Aktivitäten und Rollen identifizieren
• In Phasen des „Nicht-Bedarfs“ präsent bleiben
• Identifikation des Buying Centers, deren Rollen sowie der
Entscheidungsprozesse und Entscheidungskriterien
• Push-/Pull-Phasen synchronisieren
• Ansprachekonzepte und Nutzenargumentationen
• Aktivitäten zwischen Vertrieb, Marketing, Service, Technik
synchronisieren, Reibungsverluste an den Schnittstellen minimieren
• Relevante Steuerungs-Instrumentarien und ggf. Kennzahlen
• Notwendige Checklisten und Gesprächsleitfäden
• Digitalisierungsmöglichkeiten
Lead-Management
Anfrage- und Angebots-Management
Wie führe ich wertvolle Anfragen effizient zum Abschluss?
Folgende Ergebnisse können u.a. erarbeitet werden:
• Bewusstsein über das aktuelle Vorgehen, Verschwendungen
und die Aktivitäts-Kultur
• Werthaltige Anfragen/Kunden identifizieren und Aktivitäten darauf
fokussieren
• Einführung von Gates, technischer und kaufmännischer Auftrags
klarheit sowie persönlichen Abstimmungsterminen
• Identifikation des Buying Centers, deren Rollen, Entscheidungs
prozesse und Entscheidungskriterien
• Angebote individualisiert und nutzenorientiert standardisieren
• Kunden bis zum Abschluss führen: Systematische Angebotsverfolgung
• Notwendige Aktivitäten und Rollen identifizieren
• Aktivitäten zwischen Vertrieb, Marketing, Service, Technik
synchronisieren, Reibungsverluste an den Schnittstellen minimieren
• Relevante Steuerungs-Instrumentarien und Kennzahlen:
Aktivitätskennzahlen und Angebotstrefferquote.
• Notwendige Checklisten und Gesprächsleitfäden
• Digitalisierungsmöglichkeiten
Sie benötigen Impulse zu einem anderen,
individuellen Thema? Gerne! Sprechen Sie uns an!
Ergebnisse, an denen wir uns messen lassen
- Messbare Wachstumssteigerung
- Verbesserung der Rentabilität
- Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit
- Schärfung und Festigung der Marktposition
- Langfristige Existenzsicherung
- Ausbau Innovationsstärke
Das sagen Kunden
„Als Anbieter passiert es immer wieder, den Fokus auf den Unternehmenskern zu legen und die Kundenperspektive zu vernachlässigen. Im Rahmen unserer Vertriebstagung gelang es KeTu consult bereits in einem halbtägigen Workshop, einen Perspektivwechsel in unserem Vertrieb zu initiieren. Der Außendienst erhielt wertvolle Impulse für kundensegmentspezifische Nutzenargumentationen, die im operativen Tagesgeschäft angewendet werden können und zu Wettbewerbsvorteilen am PoS führen.“
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