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„Bevor wir sie als schönste Falter bewundern können, durchleben Schmetterlinge die Verwandlungsphasen (Metamorphose) vom Ei über die Raupe zur Puppe schließlich zum Schmetterling. Wie lange das jeweilige Stadium dauert, ist von Art zu Art unterschiedlich und hängt auch von äußeren Bedingungen wie Temperatur, Jahreszeit und Licht ab.“  Quelle: Garten der Schmetterlinge

Auch Unternehmen durchlaufen im Prozess der Digitalisierung verschiedene Stadien. Von mehr als 500 Geschäftsführern / Vertriebsleitern überwiegend technisch orientierter, mittelständischer Unternehmen auf dieses Thema angesprochen, haben wir eine Vielzahl an Reaktionen erhalten – von „Es ist ein Hype“ bis hin zu „Wir arbeiten schon daran“. Anscheinend ist das Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ für einen großen Teil der mittelständischen Unternehmen noch nicht greifbar, zu schwammig!

In diesem Blog  „Verwandlung von B2B-Unternehmen durch Digitalisierung im Vertrieb“ gebe ich Ihnen sechs Impulse für den Einsatz und die Umsetzung der Digitalisierung im B2B-Vertrieb. Read more

6 Impulse zu Vertriebskompetenzen

Egal ob Sie die Tageszeitung aufschlagen oder im Internet surfen – es kommt automatisch auf Sie zu: Technik, Technik, Technik. Die neuesten Tablet-Generationen, wieder ein neues Smartphone, eine ganze Batterie an unterschiedlichen PCs und Laptops, digitale Küchenhilfen und/oder Smart Watches. Berauscht von den „unendlichen“ Möglichkeiten dieser Geräte, landet  man nach dem Kauf erst einmal auf dem harten Boden der Tatsachen. Unzählige Funktionen, die bedient werden wollen. Ein Lernprozess  beginnt. Alles mit dem Ziel: Erleichterung des Alltags durch den optimalen Einsatz dieser Hilfsmittel.

Vergleichbar mit der privaten Situation ist die Situation der Digitalisierung im Berufsleben zu sehen. Digitalisierung stellt  neue Kompetenzanforderungen an die Vertriebsmitarbeiter. Das Bewusstsein für die vorhandenen sowie der zukünftig benötigten Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist wichtig für eine erfolgreiche Transformation.

In diesem Blog gebe ich Ihnen ganz im  Sinne von „Ohne Menschen sind Computer Raumwärmer, die Muster erzeugen“ (Jaron Lanier, 2014) 6 Impulse zum Thema „Vertriebskompetenzen im Zeichen der Digitalisierung“. Read more

Da alle Print-Exemplare der ersten Whitepaper-Ausgabe vergriffen sind, bieten wir ab sofort die Nr.1/2018 zum Thema Digitalisierung im B2B-Vertrieb als PDF zum Download an:

KeTuWhitepaper_Digitalisierung-im-B2B-Vertrieb

Derzeit ist die 2. Ausgabe im Druck und bereits bestellbar! Sichern Sie sich direkt Ihr Exemplar – einfach Formular ausfüllen und bestellen!

Inside Sales Digitalisierung

Der Mann verdient das Geld, die Frau erzieht die Kinder. Die klassische Rollenverteilung passt nicht mehr in unsere Zeit. Vorstellungen ändern sich je nach Rahmenbedingungen. Eine neueste Studie zeigt, dass bei jungen Eltern das traditionelle Modell wieder beliebter wird.

Die Rollenverteilung lässt sich auch auf das Verhältnis zwischen Außen- und Innendienst übertragen. Traditionell werden die Verkaufsaktivitäten vom Außendienst wahrgenommen. Gleichzeitig ist er für den gesamten Vertriebsprozess verantwortlich. Unterstützung erhält er vom Telemarketing in der Lead Generierung sowie vom Vertriebsinnendienst in der Unternehmenszentrale. Umsatzverantwortung versus Effizienzverantwortung.

Digitalisierung verändert die Rollen und bietet Chancen, über den Einsatz von Technologien die Effizienzen zu steigern und gleichzeitig die Kunden zu begeistern. Mit Inside Sales hält eine neue Funktion Einzug im Vertrieb. Und auch eine Chance, ob Inside Sales zu Ihrem Unternehmen passt. Read more