Proaktive Erzeugung von B2B-Neugeschäft - Hürde 5: Unterschätzte Voraussetzungen
Wenn die aktive Erzeugung von Neugeschäft kein fester Bestandteil in den Vertriebsabläufen ist und die Notwendigkeit besteht, neue Anfragen zu erzeugen, dann erwarten Vertriebsmanager oftmals von ihren MitarbeiterInnen, dass sie diese Aufgabe zusätzlich übernehmen.
Sie gehen einfach davon aus, dass es funktioniert, und starten im Sinne von „das regelt sich schon“ die Initiativen.
Hierbei übersehen sie, dass eine proaktive Vorgehensweise im Vertrieb die Rollen, Aufgaben und Verantwortungsbereiche der handelnden MitarbeiterInnen verändert – und das vertriebsübergreifend.
Dass beispielsweise
– aufgrund des veränderten Kommunikations- und Einkaufsverhaltens des Kunden Marketing und Vertrieb gleichermaßen in der aktiven Erzeugung von Neugeschäft gefordert sind – es wichtig ist, dass sie als Team agieren
– die Nutzung digitaler Vertriebskanäle neue technische Fähigkeiten sowie eine kundenindividuelle Ansprache ein verändertes Kommunikationsverhalten erfordern – Ihre MitarbeiterInnen neue Kompetenzen benötigen
– die MitarbeiterInnen sehr stark im operativen Tagesgeschäft eingebunden sind und für den proaktiven Vertrieb vielleicht gar keine Zeit bleibt.
Sie übersehen und unterschätzen die Voraussetzungen für eine erfolgreiche, proaktive Erzeugung von Neugeschäft.
Im erfolgreichen Wettkampf um hochwertige Anfragen ist es daher wichtig, dass Sie im Sinne von „das wird vorher geregelt“
- den proaktiven Geschäftsanbahnungsprozess in ihrer Organisation verankern und alle beteiligten Bereiche involvieren
- alle im Prozess eingebundenen MitarbeiterInnen (vertriebsübergreifend) dazu befähigen, ihre veränderten Rollen und Aufgaben wahrzunehmen und
3. den MitarbeiterInnen die Zeit für die notwendigen Aktivitäten einräumen und Zeitdiebe reduzieren.
