In vielen B2B-Unternehmen herrscht noch immer eine traditionelle Rollenverteilung zwischen Marketing und Vertrieb, die dazu führt, dass die Erzeugung von Neugeschäft in Silos stattfindet. Die Verantwortlichkeiten sind oft nicht eindeutig geklärt, was zu Diskussionen über Zuständigkeiten führt. Dabei sollten jedoch nicht die Verantwortlichkeiten im Vordergrund stehen, sondern wer in welcher Kontaktsituation für den Kunden den größten Mehrwert bieten kann.

Um dieses Silodenken zu vermeiden, ist es wichtig, die teilweise polarisierenden Standpunkte aufzulösen. Es geht nicht darum, wer bis wann welche Verantwortung übernimmt, sondern darum, die Aufgaben- und Rollenverteilung von Marketing und Vertrieb entlang eines kundenorientierten Geschäftsanbahnungsprozesses im Detail zu klären und mögliche Verantwortungslücken im Voraus zu schließen. Nur so können notwendige Diskussionen über die Weiterentwicklung von Kundenpotenzialen im Vordergrund stehen – und nicht die Diskussionen über Verantwortungsbereiche.

Ein weiterer wichtiger Schritt ist, ein „Team“ zu formen, das sich gemeinsam für den Erfolg im Neugeschäft verantwortlich fühlt und sich gegenseitig ergänzt. Durch eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb können die Potenziale von Kunden besser erkannt und genutzt werden. Somit können Unternehmen proaktiv Neugeschäft generieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöhen.

Insgesamt gilt es also, das Silodenken und -handeln zwischen Marketing und Vertrieb aufzubrechen, indem man eine gemeinsame Basis schafft und sich auf eine kundenorientierte Arbeitsweise konzentriert. Nur so kann man als B2B-Unternehmen erfolgreich Neugeschäft generieren und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.