Wenn der Vertrieb keine Zeit für den Vertrieb hat, ist dies ein Warnsignal für jedes Unternehmen. Die Vertriebsorganisation ist das Herzstück eines Unternehmens und benötigt Zeit und Raum, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und zu wachsen. Doch welche Ursachen führen dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter nur noch reagieren können und nicht mehr agieren?

Die erste unscheinbare Ursache für eine fehlende pro-aktive Kundenbetreuung oder nicht durchgeführte Vertriebskampagnen kann in der Organisation des Unternehmens liegen. So kann es sein, dass der Einkauf nicht über ausreichende fachliche Kompetenzen verfügt, um von Lieferanten angebotsrelevante Informationen einzuholen oder dass die Reklamationsabteilung unterbesetzt ist. Auch kundenseitige Änderungswünsche nach Kaufabschluss können vom Vertrieb bearbeitet werden, was zu einer Überlastung führt und die Zeit für die eigentlichen Vertriebsaufgaben einschränkt. In diesem Fall übernehmen Vertriebsmitarbeiter Aufgaben anderer Abteilungen und werden zu Projektleitern oder Einkäufern.

Die zweite unscheinbare Ursache für fehlende Zeit im Vertrieb können zu zeitintensive Anfrage- und Angebotsprozesse sein. Wenn Budgetpreisangebote wie verbindliche Angebote behandelt werden, Preisfreigaben durch das Management zu komplex sind oder angebotsrelevante Informationen nicht zentral in einem Tool zur Verfügung stehen, entstehen Zeitverluste durch Nachfragen, doppelte Datenpflege und Warten auf Informationen. Diese Verzögerungen führen zu einem Zeitmangel, der sich wiederum auf die Wettbewerbsfähigkeit auswirken kann.

Die dritte Ursache liegt darin, dass das Management oder auch andere Abteilungen nicht verantwortungsvoll mit der Zeit der Vertriebsmitarbeiter umgehen. Vertriebsmitarbeiter werden in interne Meetings eingebunden, unabhängig davon, ob sie einen Beitrag leisten können oder auch nicht. Auch werden Adhoc-Reports oft innerhalb von 1-2 Arbeitstagen erwartet, ohne Rücksicht auf die Terminplanungen der Vertriebsmitarbeiter.

Diese drei unscheinbaren Ursachen führen dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter nur noch reagieren können, anstatt aktiv zu agieren. Es ist wichtig, dass Vertriebsmanager Veränderungen frühzeitig erkennen und die richtigen Maßnahmen ableiten. Eine pro-aktive Kundenbetreuung und eine erfolgreiche Vertriebsstrategie sind entscheidend für den Unternehmenserfolg.