Auf Knopfdruck bestellen und das Produkt am nächsten Tag geliefert bekommen. Das Synonym schlechthin für ein einfaches, schnelles und komfortables Bestellverfahren: die 1-Click-Funktion von Amazon. Und gleichzeitig ein Beispiel für das aktuelle Bestreben der Einkäufergeneration Y, diese Anforderungen auf die Bedürfnisse der Geschäftskunden zu übertragen. Dabei ist die „Zeit“ als Wettbewerbsfaktor nicht zu vergessen, in einem Umfeld, in dem viele organisch gewachsene Anfrage- und Angebotsprozesse vergleichbar mit einem Rennauto sind, in dem Sie das Gaspedal voll durchdrücken, jedoch nicht von der Stelle kommen, da die Handbremse angezogen ist. Die Aussicht auf den Gewinn des Rennens ist gering. Es wird Zeit, die Handbremse zu lösen!

ENGPASSFAKTOR 1 „ALLES FÜR ALLE (ANFRAGEN)“:
IN DER LEADGENERIERUNG GILT HEUTE „KLASSE ANSTELLE VON MASSE“

Wohl wissend, dass Ihre Vertriebsprozesse nicht auf „Masse“ ausgelegt sind, besteht im Mittelstand oftmals das dringende Bedürfnisse, alle Anfragen im gleichen Umfang und mit einer vergleichbaren Qualität bearbeiten zu wollen. Getreu dem Motto „Alles für alle (Anfragen)“ ist der Engpass vorprogrammiert: nicht nur im B2B Vertrieb, sondern auch in den technischen Bereichen, deren Aufgabe die Ausarbeitung von Lösungskonzepten ist, bis hin zu den kaufmännischen/indirekten Bereichen, die beispielsweise Preis- und Terminanfragen bei externen Lieferanten durchführen müssen. Engpässe führen zu Geschwindigkeits- und Qualitätsverlusten bis hin zu Wettbewerbsnachteilen gekoppelt mit intern verschwendeten Ressourcen.

Die Folge: Ihre Angebotserfolgsquote sinkt und die Neukundengewinnung im B2B-Bereich stagniert.

Was ist zu tun? Vertriebsprozesse optimieren, indem Sie Prioritäten setzen und bestimmte Anfragen nicht bearbeiten! Hört sich einfach an: „Dinge nicht zu tun“ ist für Vertriebsmitarbeiter jedoch oftmals schwer umsetzbar. Ein agiler Vertrieb priorisiert Anfragen mithilfe von einheitlichen Bewertungskriterien, welche die Verkaufschancen kalkulierbar machen: u. a. technische Realisierbarkeit, terminliche Machbarkeit, kaufmännischen Rahmenbedingungen, voraussichtlichen Erträgen sowie Erfolgswahrscheinlichkeit. Eine schriftliche Fixierung und Sicherstellung der Einhaltung der Bewertungskriterien mittels Coachings – in allen Bereichen, die in der Angebotserstellung eingebunden sind – bilden dabei die Erfolgsbasis.

ENGPASSFAKTOR 2 „EIN PROZESS FÜR ALLE (ANFRAGEN)“:
PROZESSE IM VERTRIEB BEDÜRFEN VERÄNDERUNG: ETABLIERTE KULTUREN UND ANGST VERSUS KUNDENBEDARF

Stellen Sie Ihren Kunden und Neukunden die Frage, für welchen Zweck diese ein Angebot benötigen? Klären Sie ab, ob ihnen ein Budgetpreisangebot ausreicht oder, ob sie ein detailliertes Angebot benötigen? Stellen Sie sich im B2B Sales-Geschäft die zentrale Frage: Steht Ihr Aufwand im Verhältnis zum Kundennutzen?! Die Erstellung von detaillierten Angeboten, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind, kann sehr umfangreich werden. Zum Beispiel stellen technische Konzepte, Preisanfragen bei Lieferanten oder die Einbindung von Partnern in die Konzeption ein zeitintensives Unterfangen dar!

Müssen das Budgetpreis- und das Detailangebot denselben Detaillierungsgrad aufweisen? Antwort der Anbieter fast immer „ja“. Antwort der Kunden und Neukunden oftmals „nein“. Warum behandeln mittelständische Unternehmen dann beide Anfrage-Typen gleich? Das Bewusstsein für den Unterschied ist nicht vorhanden. Es existiert eine Kultur in der technischen Abteilung, die Lösung immer zu 100% ausarbeiten zu wollen. Die Vertriebsmitarbeiter haben Angst, einen „falschen“ Preis anzubieten.

Das Ergebnis: ein Neukunde im B2B-Bereich muss auf einen Budgetpreis genauso lange warten, wie auf ein detailliertes Angebot. Eine Budgetpreisanfrage bedingt jedoch häufig keine 100%ig korrekte Preisaussage, sondern einen Preisrahmen, auf dessen Basis eine prinzipielle Entscheidung getroffen werden kann. Geschwindigkeit ist häufig wichtig(er). Zwei Anfragetypen, die zwei verschiedene Prozesse mit unterschiedlichen Zielen bedingen.

ENGPASSFAKTOR 3 „INFORMATIONSMANAGEMENT“:
IN DER LEADGENERIERUNG DER KLASSIKER UNTER DEN ZEIT-DIEBEN!

Das Informationsmanagement ist in der Vertriebsstrategie der Klassiker unter den Zeit-Dieben: Grob- und Feinkonzepte, Kalkulationen und die Angebotserstellung erfolgen auf Basis unvollständiger Kunden-/Projektinformationen. Das Ergebnis: Erstellte Angebote gehen an den Bedürfnissen der Kunden vorbei, denn: der Kunde hat Änderungswünsche, die technische Bewertung muss überarbeitet werden sowie folglich auch die Kalkulation und die Angebotserstellung.

Die Folge: Unzufriedenheit im Vertriebsteam intern und beim Kunden. Die Gründe für das mangelnde Informationsmanagement sind vielfältig: Vertriebsmitarbeiter fühlen sich nicht verantwortlich oder haben keine Vorgabe, welche Informationen sie erfragen müssen; Vertriebsmitarbeiter agieren als Flaschenhals, indem sie sich als Vermittler von technischen Informationen versuchen; Mitarbeiter der technischen Abteilung sprechen nicht mit den technischen Ansprechpartnern auf Kundenseite; relevante Informationen sind nicht zentral abgelegt; etc. Häufigste Ursachen: Gewachsene Abteilungsstrukturen, ein Silodenken der Bereiche sowie fehlende Vertriebstools.

Eine Struktur, die es unmöglich macht, die Bedürfnisse der Kunden ins Zentrum zu rücken. Interdisziplinär am Kunden/mit dem Kunden zu arbeiten, den Vertriebsmitarbeiter als „Türöffner“ für technische Gespräche auf Augenhöhe zu sehen, regelmäßige Angebotsbesprechungen zu initiieren, an denen Vertreter aus allen im Angebotsprozess eingebundenen Abteilungen teilnehmen, etc. stellen eine organisatorische und vor allem kulturelle Aufgabe dar.

IHR WEG ZUM 1-CLICK? NEUE VERTRIEBSSTRATEGIEN B2B:
MUT, DINGE ZU TUN, DIE ANDERE NICHT TUN!

Überdenken Sie Ihre Prozesse im Vertrieb: Warum nicht doch einmal über eine 1-Click-Funktion auch für komplexe Angebote nachdenken?

Wenn Sie jetzt sagen „Unsere Produkte und Dienstleistungen sind komplex“, entgegne ich Ihnen: Nein, das sind sie nicht. Und wenn, dann machen Sie sie einfacher und verständlicher. Hinter jeder technischen Lösung stecken Regeln, nach denen diese entwickelt wird. Zu jedem Schritt einer technischen Lösung lassen sich Kosten und Aufwendungen hinterlegen.

Die Hürde dafür, den Weg zum 1-Click einzuschlagen, sind nicht die komplexen Produkte und Dienstleistungen, es sind Sie, Ihre Mitarbeiter und Unternehmensstrategien. Es ist die Scheu vor den Aufwendungen, die Regeln zu Papier zu bringen! Die Angst, sich überflüssig zu machen, wenn eine Kalkulation automatisiert wird, oder eine stückweite Digitalisierung im Vertrieb erfolgt.

In jeder Branche gibt es Wettbewerber oder Neueinsteiger, die den Markt verändern werden – auch im Bereich der Angebotserstellung! Es liegt an Ihnen, entweder abzuwarten oder den Mut aufzubringen, die Spielregeln in Ihrer Branche zu verändern. „Keiner meiner Wettbewerber aus dem Werkzeugbau geht diesen Weg. Es ist zu kompliziert, sagen Sie. Wir jedoch erstellen einen Konfigurator für die Ermittlung von Budgetpreisen, den wir intern nutzen und unseren Kunden anbieten werden. Für uns ist es eine Arbeitserleichterung von unseren mittelständischen Kunden ein Wunsch, welcher zu einem Wettbewerbsvorteil führt.“, so die Aussage eines Kunden.

1-Click zum Kauf im Geschäftskundenumfeld als Synonym für eine aus Kundensicht geforderte Beschleunigung der Angebotsprozesse bedarf sehr häufig strukturelle und kulturelle Veränderungen, gepaart mit der Einführung von neuen Tools. Zeit ist ein kostbares Gut geworden – sowohl im Privat- als auch Geschäftskundenbereich. Anbieter, die es schaffen, Ihren Kunden im Sinne des 1-Click-Kaufs in kürzester Zeit ein auf ihren Bedarf abgestimmtes, transparent und verständlich dargestelltes Angebot bereitzustellen, erzielen momentan in vielen Branchen automatisch einen Wettbewerbsvorteil.

Es braucht nur den Mut, neue Wege im B2B Vertrieb zu gehen!